MOTİVASYON ve İKNA KULÜBÜ

Ön yargı gömleğini üzerimizden çıkarmaya çalışarak hadi birlikte bir düşünelim  çevremizdeki işyerlerini, kişileri, işletmeleri...Sizce birçoğumuzun adını sadece televizyon reklamlarından duyduğu MİY (müşteri ilişkileri yönetimi, ingilizce tabiriyle CRM/customer relations management) ve hatta bazı şirketlerde müşteri memnuniyeti ya da müşteri deneyim yönetimi de denilen ve farklılık, toplam müşteri tatmini gibi önemli katkıları pazarlama fonksiyonuna sunan pazarlama destek sistemini en iyi uygulayan işletme(ler), kişi(ler), kurum(lar) vb. hangisi(leri) ya da kim(ler)dir? Cevaplarınızı duyar gibi oluyorum: "A işletmesi, B kurumu, C kişisi..." Fakat benim bu konuda verdiğim cevap tıpkı başlığımızdaki gibi biraz size ilginç, farklı hatta saçma gelebilir ilk başta. Bu yüzden bu yazı boyunca başta da dediğim üzere önyargıyı bir kenara bırakıp okumaya devam edelim. Bana göre en iyi MİY uygulayıcısı sıkı durun söylüyorum: "Mahalle bakkalımız" dır. Evet yanlış duymadı

Bir elin parmakları nasıl ki bir değilse, insan tipleri de bir değildir. Yani unutmayalım ki her müşterimiz aslında farklı karakter ve mizaçlara sahiptir. Dolayısıyla karar verme mekanizmaları da birbirinden çok farklı olabilir. Ee peki neden o zaman tek tip satış sunuşunu her müşteride temcit pilavı gibi uyguluyoruz? Benim gözlemim ya gerçekten satış tekniklerini çok iyi bilmediğimizden, ya herkesi kendimiz gibi görmemiz ve kolaya kaçmamızdan. Günümüz rekabet ortamında her iki neden de maalesef satış ekiplerine, yöneticilerine ve şirketlere kaçınılmaz sonu getirebilir, dikkatli olmak lazım derim! Daha çok satabilmek ve rekabete yenik düşmemek için o zaman müşteri tipleri ve o tiplere göre nasıl karar verdiklerini, nelerden etkilenebildiklerini iyi öğrenmeliyiz. Sonra satış esnasında, öncesinde veya bir miktar da sonrasında müşterimizi iyi araştırıp hangi tipe girdiğini ortaya çıkarıp nihayetinde de önceden hazırladığımız farklı taktikler ile her müşteriye satış sunumumuzu (tezg