MOTİVASYON ve İKNA KULÜBÜ

İki soru ile hemen bu haftaki yazımıza başlayalım mı?  -  Satış yapmak, birini ikna etmek, hedef tutmak çocuk oyuncağı mıdır?  -  Nasıl bir satıcısın veya olmak istiyorsun hiç ayna karşısına geçip düşündün mü? Hadi bizim uydurup belirlediğimiz aşağıdaki listedeki satıcı tiplerinden birkaç örneği kopya olarak paylaşalım da Pazar Pazar devreleri boşuna yakmayalım.;) Ondan sonra belki sorulara daha rahat cevap verebiliriz. Mesela şu şekilde satışçıları çıkardığı ses/veya etki gücüne göre 4 tipe ayırabiliriz: 1-)  Çatapat tabancısı tipi satıcı: Ateş eder etmesine de sadece bol ses çıkar; ya hedefi etkisiz hale getirir mi? Bırak onu korkutmaz bile. Yani " hallederiz müdürüm, çok güzel olacak patron, koşturuyoruz, söz hedef 100 se 200 yapacağım ne var onu yapmakta vb." söylemlerle bu arkadaşlar sözde ful gazdır ama ay sonu tabelada sonuç? Fosss! " Peki o 200'ü nasıl yapacaksın birader" diye sorsalar "elimden geleni yapacağım işte" demekten başka a

Peşin peşin söyleyelim: Başlığın sonundaki * 12 Kızgın Adam 'ın milli basketbol takımımız " 12 Dev Adam"la uzaktan yakından bir alakası yoktur. Bu defa başlığın tamamını, ya da en azından eşittirden sonraki  "12 kızgın adam" kısmını işkembe-i kübradan ben de uydurmadım...;) Peki nedir öyleyse? 1957 yapımlı, başarılı aktör "Henry Fonda" 'nın başrol oynadığı, "12 Angry Man" filminin Türkçe adıdır. Dünyaca kabul gören, hemen hepimizin zaman zaman kullandığı sinema tanıtım/eleştiri forumlarından biri olan Imdb'de 10 üzerinden 9 puan almayı başaran ve "Shindler'in Listesi, Pulp Fiction (Ucuz Roman)" gibi efsane filmler arasında gösterilen bence başucu sinema eserlerinden biridir. Yapım yılından tahmin edeceğiniz üzere siyah beyaz çekim. Yaklaşık 1:20 dk civarında. Üstelik tamamen 1 odada geçip 12 insanın birbiri ile konuşmalarından ibaret ve görece çok sıkıcı olarak düşünülebilecek bir senaryosu olmasına rağmen en iyiler

Satış işinden bu ay hedef tutturamasa da geçen ay hasbel kader skaladaki en büyük miktar primi kazanan ve gelecek ay yine belki yüksek ihtimal hedef tutturamayacak ve de "yemişim istikrarını ben geçen ay aldığım paraya bakarım" diyen mi dünyanın en iyi satıcısıdır?  Yoksa bu meslekte stresten kafayı üşütmeden en uzun yıl kalabilmeyi başarabilmiş babayiğit ama genellikle hedefin uzağından yakınından pek geçmeyip çok sık kuru maaşa talim eden kimse midir? :) Ya da 1,2 kere hedefi tutmakta çok zorlanıp, satışın daha kolay olanını arayıp kendince akıllılık? edip sürekli iş değiştiren mi bu mesleğin en iyisidir?  Bütün müşterileri ile adeta kanka olup, "aramız da çok iyi zaten"diye düşünerek sıfır hata/şikayet ve 100% müşteri memnuniyeti sağlarken hedeflerde geri de kalıp kalmadığının çok önemi olmadığına inanan ya da buna inanmasa da memnuniyete çok önem verirken satış tarafında ay sonu gol yiyen acaba en iyi satıcı olabilir mi? Ağzı en iyi laf yapana ne

Satışı ve satış ekibini yönetmek demek; Sadece bol keseden hedef vermek midir?  Ekibe karşı Kamçılı Adam İndiana Jones mu olmaktır? Yoksa Osmanlı'da savaşta akıncıların bile en önünde düşmana giden Fatih'in fedaisi Malkoçoğlu mu olmak? Ya da  " çok iyi pirim veriyorum, daha ne istiyorsun hala niye satmıyorsun" diye satışçıya sürekli fırça kaymak mıdır? (iyi pirim ve/veya kazanç imkanı verilmiyorsa zaten geçmiş olsun bu yazının veya başka taktiklerin çok fazla önemi yok. Devamı size göre değil:)  " Ha bakkal dükkanı, ha muhasebe ofisi ne farkeder yahu." deyip satış ekibini de o şekilde standart idarecilik becerileriyle mi idare etmeye çalışmaktır? Acaba satış ekibi yönetmek başka hiç bir meslek/iş grubundaki bir ekibi yönetmeye benzemez mi? İdari gücünden dolayı sürekli korkutarak adeta altına ettirmek, hep mecburiyetten sattırmak - daha doğrusu sattırdığını düşünmek- midir? Yoksa " senin için, yöneticisi için" genelde yür