KÖTÜ SATIŞÇI Yoktur, KÖTÜ SATIŞ MÜDÜRÜ Vardır!

Satışı ve satış ekibini yönetmek demek;

Sadece bol keseden hedef vermek midir? 

Ekibe karşı Kamçılı Adam İndiana Jones mu olmaktır? Yoksa Osmanlı'da savaşta akıncıların bile en önünde düşmana giden Fatih'in fedaisi Malkoçoğlu mu olmak?

Ya da  " çok iyi pirim veriyorum, daha ne istiyorsun hala niye satmıyorsun" diye satışçıya sürekli fırça kaymak mıdır? (iyi pirim ve/veya kazanç imkanı verilmiyorsa zaten geçmiş olsun bu yazının veya başka taktiklerin çok fazla önemi yok. Devamı size göre değil:) 

" Ha bakkal dükkanı, ha muhasebe ofisi ne farkeder yahu." deyip satış ekibini de o şekilde standart idarecilik becerileriyle mi idare etmeye çalışmaktır? Acaba satış ekibi yönetmek başka hiç bir meslek/iş grubundaki bir ekibi yönetmeye benzemez mi?

İdari gücünden dolayı sürekli korkutarak adeta altına ettirmek, hep mecburiyetten sattırmak - daha doğrusu sattırdığını düşünmek- midir? Yoksa " senin için, yöneticisi için" genelde yürekten inanarak sattırabilmek mi?

Satış ekibinin sadece hedefi tutturabilmesi midir? Yoksa kendi çıtasını yükseltip hep daha yukarısını hedefleyebilmesi ve hedefleri aşabilmesi midir?

Bu sorular yüzlercesi sorulabilir...

Bir de satışçı tarafında empati kurarak birkaç soru daha soralım mı? Ne dersiniz?

Para satışçının en önemli unsurlardan biri tabii ki de yeterince takdir edilmeyen ,onure edilmeyen bir satışçıdan sürekli hedeflerini aşmasını sizce bekleyebilir miyiz?

Peki satışçı da bir insan değil midir? Yoksa çizgi filmlerdeki gibi bir makina ya da robot gibi birşey midir?

Her satışçının ayrı karakteri, beklentileri, özel hayatı, mizacı amiyane tabiriyle bir yoğurt yiyişi yok mudur? Nasıl, duyamadım?

Satışın kendi içinde de ayrı bir adaleti var mı dır, yok mudur?

Her insan bütün maddi/manevi, duygusal engellerin altından tek başına kalkabilir mi? Bazen herkesin desteğe ihtiyacı olur mu?

Keza bu soruları da istediğimiz kadar artırabiliriz. Sanırım bu kadar kafidir. 

Verdiğiniz ve vereceğinizi tahmin ettiğim cevaplardan yola çıkarak o halde iddia ediyorum:

KÖTÜ SATIŞÇI yoktur, KÖTÜ SATIŞ MÜDÜRÜ vardır!!!

Neden mi bunu söylüyorum?

Satış ekiplerini yönetenlerin, ekiplerini adeta bir savaş ve/veya büyük bir derbi maçı yönetir gibi yönetmesi yani iyi KAPTANLIK yapması şarttır. Ekibindeki her bir satışçıdan bence daha yüksek enerjiye sahip olmalı, en zor anında düşeni kaldırıp motive edebilmelidir. Takım arkadaşlarına "ben iyi satışçıyım zaten yöneticim olmasa da satırım" değil de " yöneticim olmasa bu kadarını başaramazdım" dedirtebilendir. 

Ayrıca satış müdürü, sürekli ofiste bir taraflarını büyütmek yerine, planlamadan arta kalan zamanda sürekli kendini ekibin yanında hissettirmeli, hatta iş yoğunluğuna göre fırsat buldukça saha da olabilmelidir. Zira savaşta komutanın yanında çarpıştığını gören askerler daha şevkle savaşacaktır. 

Yani velhasıl kelam satış müdür; düşük giden -kötü sanılan veya işine geldiği için öyle yaftalanan-satışçıyı artıya geçirebilmenin yolunu bulabilen ve tüm yollar tükendiğinde hiç zaman kaybetmeyip ekibe doğru adamları katıp duygusal davranmadan zayıf halkaları da çok geçmeden temizleyebilendir.

Aksi halde - eğer elinize çantayı/telefonu alıp sahaya bilmem kaç kişilik hedefi çıkıp kendiniz satıp tutturmayı düşünmüyorsanız- yakın zamanda hedefler tutmamaya başlayabilir ve işiniz satışta başarının %10'luk çok küçük kısmı olan şansa kalabilir. 

Tamam bitiriyorum:) Son kısa 4 sorucuk:

Sattırmak öyle dışarıdan göründüğü gibi basit bir iş miymiş? Hayatında eline çanta alıp saha tozu yutmamış birine, sahayı, ekibi, işin mutfağını bilmeyene öyle emanet edilecek kadar basit bir iş midir? Her iyi satıcı da , ya uzun süredir çalışan bir satıcı da müdür olabilir mi? Satış müdürü seçmek, satışçı seçmekten daha önem gösterilmesi gereken bir iş miymiş?

Belki bir cevap olur. Kılavuzu karga olanın burnu nerede olurla ilgili bir veciz söz vardı, bilmem hatırlayabildiniz mi? ;)

İyi bir Pazar dilerim.