MOTİVASYON ve İKNA KULÜBÜ

Eminim herkes canlı olmasa da en azından televizyonda klasik müzik konseri izleme fırsatı bulmuştur veya zap yaparken şöyle bir denk gelmiştir. 30 yaşın üstündekiler hele tek kanallı TRT günlerinde birçok Pazar Günü mutlaka sevse de sevmese de bol bol dinlemek durumunda kalmıştır;) Gelin bir hatırlayalım. Nasıl bir ortam var? Onlarca müzisyen, onlarca birbirinden çok farklı altyapıda müzik aleti var ama siz dinlerken sanki tek bir alet çalıyor gibi mükemmel bir ahenk içinde dinlersiniz, değil mi? Peki hiç düşündünüz mü o kadar kalabalık içinde bir çellist en uçtaki bir obua çalan arkadaşını görebiliyor mu ya da onunla aynı anda nasıl hareket edebiliyor? Aslında hiçbiri birbirine bakmıyor. Zaten istese de bakamazlar ya;) Onların hepsi tek bir noktaya ŞEF'e bakıyor ki işin sırrı burada. Yani aslında bazı! klasik müzik sevmeyenlerin adeta bekara karı boşamak misali hemen yaftayı yapıştırdığı gibi sadece elindeki çubuğu sallayan deli gibi hareketler yapan biri değildir. Bütün koor

Bir gün ya da bir yılın içinde hele tüm hayatımız boyunca ne kadar çok karar vermemiz gereken konuyla yüz yüze geliyoruz hiç düşündük mü? Aslında akşam ne pişirsemden, bu hafta sonu hangi filmi izleyelime, hangi çalışanı/satışçıyı istihdam edelimden, bu reklam yatırmına girelim miye, hatta bugün hangi müşteriye hangi ürünleri sunayım veya nasıl bir taktikle konuya gireyimden, bu başarısız satışçıya şans vermeye devam edeyim miye kadar her an karar vermek zorunda kalıyoruz. Peki karar vermek illa şirketlerde dev gibi yatırımlara yön verirken, koskoca bir orduyu savaşa sokmak ya da sokmamak arasında düşünürken veya Titanic gibi bir gemiye tam yol giderken riskli bir bölgede aniden rota değiştirmek gerektiren durumlarda mı oluyor? Tabii ki de hayır. Hayatın her alanında, işimiz, pozisyonumuz her ne olursa olsun, her ama her saniye karar vermek durumunda kalıyoruz. Hangi yoldan eve gidelim de, yemeğin yanına ne içeceğimiz bile bir karar olmuyor mu? İşte her an verdiğimiz bu karar

Bir işverensiniz. Küçük ya da büyük farketmez, parayla sonuçta mesainizi satmayan birisiniz. Ya da ortaklar halinde yönetiyor da olabilirsiniz , aynı şey. Yani birçok patron tabiri ile "milletin ağız kokusunu çekmeyip kendi işimi yapıyorum" cusunuz. Bu bir tercih. ve bu devirde gerçekten cesaret ister ne mutlu ki bunu başarmışsınız. Yürekten tebrikler ki girişimcilere bu ülkede çok ihtiyaç var, özellikle genç girişimcilere... Aaa bu kadar emeği yoksa kloayca batırmak mı istiyor ve nasıl yaparım diye mi düşünüyorsunuz? Ellerinizle kazıyarak getirdiniz de kısa zamanda başa dönmek hatta eksiye düşmek mi yeni hedefiniz? Uzaklarda aramayın. Size hemen birkaç taktik, çok uğraşmadan ve çabucak yapabilirsiniz. -   Bir kere bütçeniz elverse de bütün işi siz yapın ve patronluk cesaretiniz var ya profesyonel yöneticilik deneyimine ihtiyaç duymaksızın her işin başında siz olun, merak etmeyin onu da yaparsınız. Beceremesiniz de sorun yok nasıl olsa çalışanlar sizin malınız! olduğu

İnsan oğlu genelde birçok şeye kendi penceresinden bakma eğilimindedir. Dolayısıyla kolay kolay da empati kuramaz. Hele egosu görece diğer mesleklere göre biraz daha şişkin olan satış mesleğini ve satışçıları düşünürsek bu bir çıt daha fazladır diyebilir miyiz? Cevap soruda zaten saklı;) Düşünün satış ekiplerinin hem gün içinde görüştükleri ekip arkadaşları yine hep satışçılardır. Genelde çevresi de satışçılardır ki bu çok normal. Fakat bu belli bir aşamadan sonra bence işletme ya da meslek körlüğüne sebep olabilir diye düşünüyorum. Hele günümüz dünyasının vahşi rekabet ortamındaki amiyane tabiri ile kalın hedefleri içinde yüksek satış baskısı da varken siz düşünün... Bir başka konu birçok satış ekibi, birşey satan şirket sahipleri ve yöneticileri, satış yöneticileri eğitimler alır. Eğitim şart evet lakin genelde eğitimleri kimler verir hiç düşündük mü? Ya kendimiz gibi deneyimli satışçılar ya satış yöneticileri ya da eğitmenler... Bunlar şüphesiz çok değerli, eğitimin hepsi ön

Geçtiğimiz hafta ne demiştik? Saymakla bitmez bir kitaba bile sığmaz belki en temellerini burada yazmaya çalıştık. Ekip yönetiyorsan insan psikolojisini iyi öğrenmek, tanımak ve anlamak gerekir. Sonra her biri ayrı olan o psikolojileri de tek potada eritebilmek de işin diğer bir yönü. İşte bunların tamamına "Camdan Kalplerin Orkestrasyonu" diyorum. Bu kural ve o yazıdaki detaylar, taktikler bütün iş kollarında, bütün sektörlerde ve ekiplerde , sadece iş değil içinde insana liderlik ettiğin hayatın her alanında (evde, dernekte, arkadaş grubunda..) geçerlidir. Bir alan var ki işte o alanda 2 kat daha hassas ve deneyimli olmak gerekir. Neresi mi? Satışın yönetimi. Satışçılar ne derseniz deyin işin doğası gereği ya başından beri ya da bu iş onu o hale getirmesi ile şirket içindeki egosu en yüksek ekiplerden biridir. Bu nedenle böyle bir ekibin başındaysan ve karşındaki koyun gibi güdülmekten hoşlanan bir karakter değilse öyle 20 yıl öncenin yönetim anlayışı gibi spesifi

Başlığa bakınca belki birçoğunuz bu da ne, blogun konusu ile ne alakası var diyeceksiniz? Alakası var hem de tam göbekten;) Bir iş yerinde, bir projede, bir kurumda hatta evde, okulda kısacası her toplulukta iş süreçlerini yönetmek zordur fakat detaylara hakimiyet, sektörel bilgi ve bir miktar deneyim, çoklu çalışma becerilerinin geliştirimesi ve doğru delegasyon ve de işbirliği vb. ile hemen herkesin yapabileceği bir iş haline gelebilir.   Rakamlar biraz daha zordur evet analitik düşünme becerisi olan ya da bu yönünü geliştiren, rakam okumayı bilen veya sevebilen, sayısal zekası gelişmiş insanlar da işin bu yönünü yönetebilir. Evraksal işler, politik olabilme vb süreçleri de üzerine kattığınızda bunlar da her iş gibi kendine göre zor olmakla birlikte yine de birçok insan tarafından yapılabilecek şeyler halini alırlar. Kısacası buraya kadar değindiğimiz şeylerin tamamını idari işler ya da idarecelik olarak adlandırabilir miyiz? Bence tam da oturdu. Gelelim zurnanın zırt ded

Hiç yabancı dilini bilmediğiniz ve ortak bir dil de konuşamadığınız bir ülkede çat pat da olsa bakkalı/marketi vs'si ile anlaşabildiğiniz ve yine de derdinizi anlatıp aç kalmadığınız durumlar oldu mu? Veya sevgilinizle romantik bir ortamda birbirinize bakarken adeta şiirlerdeki gibi sen sus da gözlerin konuşsun tadında bir kelime dahi etmeden bir sürü duyguyu anlattığınız ve saatlerce konuşmadan durup da milyon tane şey konuşmuş kadar olduğunuz durumlar? Ya da olumsuzunu düşünelim. Hayatımızda sözleri ile bize birşeyler söyleyip de yahu göz göre yalan söylüyor, adeta yalancılığı üstünden akıyor diye yorumladığımız kişilerle hiç mi karşılaşmadık? Bunların en az 1 tanesi herkesin hemen başına gelmiş ve hatta sürekli de gelebiliyordur. Çünkü kolaylıkla söyleyebiliriz ki iletişimde bedenimiz de konuşuyor. Uzmanların araştırmaları ve beden dilinin iletişimdeki etki gücüne baktığımızda da sözlerin etkisi ortalama %7 iken, beden dilinde ise %55 civarı bir etki gücü var. Muaz

Her zaman iş konuşacak halimiz yok bu defa da iyi dilekleri yazalım, değil mi ama? Ne çabuk unuttuk bu bayram tebriklerimizi, mektuplarımızı L Teknoloji işinde çalışan biri olarak söylüyorum. Evet teknolojinin nimetlerinden sonuna kadar yararlanalım, hayatımızı ve işimizi kolaylaştıralım. Bunu yaparken de insan ilişkilerimizin bitmesine, sosyalleşmemizin azalmasına, yüzyüze temasların ve milli/toplumsal değerlerimizin yok olmasına da izin vermeyelim. Bu elimizde. Bizi biz yapan ve kaynaşmayı, dostluğu pekiştiren değerlerimiz olan nice bayramlara diyerekten Ramazan Bayram’ınız kutlarım. Bayramın dünyaya, herkese,  tüm Türkiye Cumhuriyeti vatandaşlarına, yavru vatan Kıbrıs'taki ve de Türki Cumhuriyet'lerde yaşayan kardeşlerimize ve ülkemize birlik, kardeşlik, özgürlük, eşitlik, güven, dirlik, huzur, istikrar, adalet,saygı,hoşgörü, sevgi getirmesini temenni eder herkesin sevdikleriyle bol tebessümlü, mutlu, bol dinlenceli ve en önemlisi sağlıklı bir bayram geçirmesini di

Özellikle bu yazı satışı yönetenlere ve bugünün satışçısı ama yarının yöneticisi olacak satış yöneticisi adaylarına gelsin. Her satışçı bence bir yönetici adayıdır ki aşağıdaki deneyimler tüm satış ekiplerinin işine belki yarayabilir. Okumadan bilemeyiz?;) Hedef veren ve ileride verecek dostlar! Gerçekten ekibin hedef tuttursun ve sen de onların başarısı ile başarılı olmak ve hedefini tutturmak istiyor musun? Hedefi vermeden önce lütfen bir dakika sattıran koltuğundan kalkalım, kendimizi satanın yerine geçirip şapkamızı önümüze koyalım ve elimizde çanta 50 derece sıcakta dolaştığımız, hedefler beklerken telefonda tabiri caizse kıl bir müşteriyle yarım saat cebelleştiğimiz veya ayakta 12 saat pestilimiz çıktıktan sonra mağazımıza giren gergin müşterilere birşey satmaya çalıştığımız günleri gözümüzün önüne getirelim. Aa, bu tozu hiç yutmamış bir yöneticiysek zaten bu yazıyı anlamak kolay olmayacaktır. Anlasak da yürekten hissedemeyeceğiz, o yüzden patronlara ve İK'cılar buradan k

Ön yargı gömleğini üzerimizden çıkarmaya çalışarak hadi birlikte bir düşünelim  çevremizdeki işyerlerini, kişileri, işletmeleri...Sizce birçoğumuzun adını sadece televizyon reklamlarından duyduğu MİY (müşteri ilişkileri yönetimi, ingilizce tabiriyle CRM/customer relations management) ve hatta bazı şirketlerde müşteri memnuniyeti ya da müşteri deneyim yönetimi de denilen ve farklılık, toplam müşteri tatmini gibi önemli katkıları pazarlama fonksiyonuna sunan pazarlama destek sistemini en iyi uygulayan işletme(ler), kişi(ler), kurum(lar) vb. hangisi(leri) ya da kim(ler)dir? Cevaplarınızı duyar gibi oluyorum: "A işletmesi, B kurumu, C kişisi..." Fakat benim bu konuda verdiğim cevap tıpkı başlığımızdaki gibi biraz size ilginç, farklı hatta saçma gelebilir ilk başta. Bu yüzden bu yazı boyunca başta da dediğim üzere önyargıyı bir kenara bırakıp okumaya devam edelim. Bana göre en iyi MİY uygulayıcısı sıkı durun söylüyorum: "Mahalle bakkalımız" dır. Evet yanlış duymadı

Bir elin parmakları nasıl ki bir değilse, insan tipleri de bir değildir. Yani unutmayalım ki her müşterimiz aslında farklı karakter ve mizaçlara sahiptir. Dolayısıyla karar verme mekanizmaları da birbirinden çok farklı olabilir. Ee peki neden o zaman tek tip satış sunuşunu her müşteride temcit pilavı gibi uyguluyoruz? Benim gözlemim ya gerçekten satış tekniklerini çok iyi bilmediğimizden, ya herkesi kendimiz gibi görmemiz ve kolaya kaçmamızdan. Günümüz rekabet ortamında her iki neden de maalesef satış ekiplerine, yöneticilerine ve şirketlere kaçınılmaz sonu getirebilir, dikkatli olmak lazım derim! Daha çok satabilmek ve rekabete yenik düşmemek için o zaman müşteri tipleri ve o tiplere göre nasıl karar verdiklerini, nelerden etkilenebildiklerini iyi öğrenmeliyiz. Sonra satış esnasında, öncesinde veya bir miktar da sonrasında müşterimizi iyi araştırıp hangi tipe girdiğini ortaya çıkarıp nihayetinde de önceden hazırladığımız farklı taktikler ile her müşteriye satış sunumumuzu (tezg

Ne yani, satış sadece müşteriye yönelik mi yapılır? Başka bir sorum da satışı sadece satış temsilcileri ve uzmanları mı yapar? Sonuncu olarak da sattığınız şey her ne ise, (ürün, servis, hizmet, yüzyüze, telefonda, kurumsal veya bireysel satış, bağış, sosyal hizmet, sanat, müzik vb..) alanızda tekel değilseniz, günümüz artan ve vahşi rekabet ortamında- ki enerji sektörü bile tekelleşmekten çıktı- iyi ve de sattığınız şeye yürekten inanmış bir satış ekibiniz yoksa diğer tüm işletme fonksiyonlarınız çok iyi olsa bile hedefleri tutturabilir ve beklenen karları yakalayabilir misiniz? Ben üçüne de kocaman bir hayır diyorum. Neden mi? Birçok işletme tarafından hala kabul edilmeyen veya edilse de gerçekten uygulanmaya bir gerçek var. Çalışanlar da şirketlerin en az birşey sattıkları nihai müşterileri kadar müşteri sayılmalıdır. İÇ MÜŞTERİ olarak adlandırılan bu gruba da satış yapmak en az dış müşteriye satış yapmak kadar önemlidir. Çünkü iç müşteriyi siz ne kadar inandırdıysanız, onla

   Elinizde idari güç var ve yine de ekibinizden yeterli iş sonuçlar alamıyor musunuz?    İyi de prim veriyorum, sağlam da hedef verdim ama sattıramıyorum diye mi hayıflanıyorsunuz?    Yeni yönetici oldunuz ve ekibinizi de nasıl yöneteceğinizi bilemiyor musunuz?    Yakında ya da ileride yönetici olmak gibi bir hayal ve hedefiniz mi var?     Farklı iş kollarındaki başarılı liderlerin sırlarını merak mı ediyorsunuz? "  Lider doğulmaz, olunur" sözüne inanıyor ve şuan ya da gelecekte etkin bir lider olmak için kendinizi geliştirmek mi istiyorsunuz?     Şirket kurdum, birilerini de istihdam ettim, iyi yatırım da yaptım. İyi de bu insanları peşimden nasıl sürekler ve rakiplere de fark atarım!" diye kara kara düşünüyor musunuz?    İlla ekip yönetmeye gerek yok, ben müşterimi, kendi işimi yönetirken de İşimin Lideri olmak istiyorum diyenlerden misiniz? (Bence süper bir bakış açısı ve hatta her şirkette kurumsal İK politikası da olmalı) O halde acilen kendinizi Li