Ne yani, satış sadece müşteriye yönelik mi yapılır?
Başka bir sorum da satışı sadece satış temsilcileri ve uzmanları mı yapar?
Sonuncu olarak da sattığınız şey her ne ise, (ürün, servis, hizmet, yüzyüze, telefonda, kurumsal veya bireysel satış, bağış, sosyal hizmet, sanat, müzik vb..) alanızda tekel değilseniz, günümüz artan ve vahşi rekabet ortamında- ki enerji sektörü bile tekelleşmekten çıktı- iyi ve de sattığınız şeye yürekten inanmış bir satış ekibiniz yoksa diğer tüm işletme fonksiyonlarınız çok iyi olsa bile hedefleri tutturabilir ve beklenen karları yakalayabilir misiniz?
Ben üçüne de kocaman bir hayır diyorum. Neden mi?
Birçok işletme tarafından hala kabul edilmeyen veya edilse de gerçekten uygulanmaya bir gerçek var. Çalışanlar da şirketlerin en az birşey sattıkları nihai müşterileri kadar müşteri sayılmalıdır. İÇ MÜŞTERİ olarak adlandırılan bu gruba da satış yapmak en az dış müşteriye satış yapmak kadar önemlidir. Çünkü iç müşteriyi siz ne kadar inandırdıysanız, onlar da dış müşteriyi inandırma konusunda o denli daha başarılı işler yapabileceklerdir.
Satış yöneticiliği; sadece oturup masa başında hedef vermekle, sürekli ekibi fırçalamakla, sahanın tozunu yutmadan olmaz. Satış müdürleri, yöneticileri, koçları ve de şirket patronları tarafından da öncelikle satış ekibine yönelik bir satış çalışması yapılmalıdır. O yüzden bence satış, sadece satış temsilcilerinin işi değildir diyebiliriz.
Bir satış temsilcisi sadece hedef verilerek, temel bir ürün/hizmet eğitimi verilerek ve bunu tutturmak zorundasın, tutturamazsın gidersinci bir yaklaşımla mı gerçekten hedefi tutturabilir, yoksa sattığı şeye gerçekten yürekten inandırıldığı zaman mı?
Tüm bilimsel araştırmalar ve bunca yıllık satış hayatım gösteriyor ki inanmadan satılan hiçbir alanda hedef tutturmak ve aşmak neredeyse hayal oluyor. Ayırıca hedeflenen satış yapılınca ve hedef tutunca şirkete para,kaynak veya kar geliyor. Bu sayede de kurum ayakta kalıyor. Yoksa yeterince satış olmadıktan sonra müthiş bir finans, müşteri deneyimi, ürün yönetimi vb ekibiniz ve sisteminiz olsa neye yarar?
Başka bir sorum da satışı sadece satış temsilcileri ve uzmanları mı yapar?
Sonuncu olarak da sattığınız şey her ne ise, (ürün, servis, hizmet, yüzyüze, telefonda, kurumsal veya bireysel satış, bağış, sosyal hizmet, sanat, müzik vb..) alanızda tekel değilseniz, günümüz artan ve vahşi rekabet ortamında- ki enerji sektörü bile tekelleşmekten çıktı- iyi ve de sattığınız şeye yürekten inanmış bir satış ekibiniz yoksa diğer tüm işletme fonksiyonlarınız çok iyi olsa bile hedefleri tutturabilir ve beklenen karları yakalayabilir misiniz?
Ben üçüne de kocaman bir hayır diyorum. Neden mi?
Birçok işletme tarafından hala kabul edilmeyen veya edilse de gerçekten uygulanmaya bir gerçek var. Çalışanlar da şirketlerin en az birşey sattıkları nihai müşterileri kadar müşteri sayılmalıdır. İÇ MÜŞTERİ olarak adlandırılan bu gruba da satış yapmak en az dış müşteriye satış yapmak kadar önemlidir. Çünkü iç müşteriyi siz ne kadar inandırdıysanız, onlar da dış müşteriyi inandırma konusunda o denli daha başarılı işler yapabileceklerdir.
Satış yöneticiliği; sadece oturup masa başında hedef vermekle, sürekli ekibi fırçalamakla, sahanın tozunu yutmadan olmaz. Satış müdürleri, yöneticileri, koçları ve de şirket patronları tarafından da öncelikle satış ekibine yönelik bir satış çalışması yapılmalıdır. O yüzden bence satış, sadece satış temsilcilerinin işi değildir diyebiliriz.
Bir satış temsilcisi sadece hedef verilerek, temel bir ürün/hizmet eğitimi verilerek ve bunu tutturmak zorundasın, tutturamazsın gidersinci bir yaklaşımla mı gerçekten hedefi tutturabilir, yoksa sattığı şeye gerçekten yürekten inandırıldığı zaman mı?
Tüm bilimsel araştırmalar ve bunca yıllık satış hayatım gösteriyor ki inanmadan satılan hiçbir alanda hedef tutturmak ve aşmak neredeyse hayal oluyor. Ayırıca hedeflenen satış yapılınca ve hedef tutunca şirkete para,kaynak veya kar geliyor. Bu sayede de kurum ayakta kalıyor. Yoksa yeterince satış olmadıktan sonra müthiş bir finans, müşteri deneyimi, ürün yönetimi vb ekibiniz ve sisteminiz olsa neye yarar?
Hal böyleyken satış müdürleri, yöneticileri, koçları ve patronlara çok iş düşüyor. Satış ekibine satış yapmak çok önemli. Bunun için de satış yöneticilerinin satışı bilmesi de bir o kadar elzem ki birçok taktiği kullanarak satış ekibine satacağı şeye inandırabilsin, tabiri caizse onlara satabilsin.
Kendini sevdirebilmek, saydırabilmek bana göre başta geliyor. Bu da yöneticilik yerine liderlik yapabilmek ile gelir. Sonra iyi taktikler ile satılan hizmet ve ürünün artılarına, rakiplerin eksilerine, kullanan kişi ve kurumların elde edeceği faydalara satıcıları iyi inandırmak gerekir. Satan kişinin elde edeceği karlar, kazançlar, terfi vb birçok artıya iyi odaklanılabilmelidir. Kişilerin karakterleri iyi analiz edilmeli ve tanınmalı, kişiye göre farklı yönetim şekilleri ve yaklaşımlar geliştirmek de önemlidir. Ekip için de adalet çok kritik, tabi kıdemin adaleti de unutulmaması gereken bir konudur. Yeterli eğitimler vermek de lazım. Satışçı iyi bilmediği şeyi korktuğu için iyi anlatamaz ve satamaz. Özel hissetirmek, her an yanında olduğunu yürekten hissettirmek, masa başında oturarak değil de her sahada onlarla birlikte olup öğretici olarak, düştüğünde motive ederek ayağa kaldırmak her an olması gereken bence en önemli aşamadır. Bunlar ve burada yazamadığım birçok taktiği bir arada kullanarak
satış müdürü de ekibine satış yapmalı ve ekibinde o markanın havarilerini yaratmalıdır.
Satış müdürlerine ekibini yönetirken, şirketlere de baş tacınız satış ekibini yönetmek için satış müdürü seçerken çok dikkat etmenizi tavsiye ederim. Tercih sizin...
Yorumlar
Yorum Gönder