"Çakıcı satıcı savar de ne yahu?" diyenleri duyar gibiyim. Yalan makinesi gibi bir makine mi icat edildi gibi aklınızda deli sorular mı oluştu? Durun 6 aylık mıyız yahu? Azıcık sabır lütfen! 1-2 dk sonra okuyunca hep beraber daha iyi anlayacağız.;)
Hani ilkokulda öğretilen hepimizin hatırlayacağı nar ile ilgili bir tekerleme vardı. "Pazardan aldım bir tane, eve geldim bin tane. Bilin bakalım bu nedir?" Peki gerçek dünyada bir şeyler satın aldıktan sonra eve/işe geldikten, ürünü veya paketi açtıktan ya da hizmeti kullandıktan sonra hiç tekerlemedeki nar misali birazcık kandırıldığınız hissine kapıldığınız oldu mu? Satışçı tabiri ile size de bir şeyler "çakıldı" mı? :) Aldığınızı düşündüğünüz şey diyelim ki I-pod iken eve geldiğinizde kutudan salatalık çıkması gibi ayıplı bir mal/hizmet aldığınız oldu mu? Hiç birşey olmasa hiç ama hiç ihtiyacınız olmayan evinizde ne kadar şey var hiç düşündünüz mü? Hadi bize edemiyorsanız kendinize bari itiraf edin. Eminiz herkes bir gün en az 1 kere de olsa tongaya düşmüştür, değil mi?;)
Bugüne kadar olanlar için belki bir şey yapamayız. Geçmiş olsun. Durumu özetleyen balıklı, şemsiyeli bir sürü atasözü var:) Önemli olan bir daha faka basmamak, değil mi ama? Ee, iyi de ne etmek lazım? Adam/kadın mübarek tam bir yalan bombası ise ne yapacağız? Yalan makinesine sokup birşey satın alacak halimiz yok ya? O zaman en iyisi yalanı ortaya çıkarabilecek birkaç taktik bilmek sanırım biraz olsun içimize su serpecek ve bizi "çakıcı satıcı" dan kurtarabilecektir. Hadi gelin nelermiş biraz göz atalım.
1- "Söz uçar yazı kalır." olarak Türkçeleşen, Latincesi " Verba volant, scripta manent." olan basit,eski ama maalesef genelde göz ardı edilen bu deyişe biraz daha fazla önem göstersek fena olmaz. Prensip haline getirip ne konuşuluyorsa, o an çok beğenmiş ve hemen satın almak istiyor olsak bile sonradan e-postayla yazılı teklif ya da basılı doküman her ikisi de mümkün olmuyorsa web sitesinin konuştuğunuz o ürün/hizmet veya kampanya detayını gösteren linkini istemek ve incelemek zor olmasa gerek? Satışçı babanın oğlu/kızı da mı bu kadar çok güveniyorsun? Kaldı ki ticaret ve satışta babana bile %100 güvenmemen gerektiğini ne zaman öğreneceksin?
2- Sen sözleşmeyi imza aşamasından önce isteyip inceleme, okuma, sorgusuz sualsiz imzala, sonra da "eyvah kandırıldım, bana yalan attılar" falan de. Kusura bakma ama bu aşamadan sonra şemsiye müstahaktır! ;) Bu durumda satışçıdan çok kim hatalı? Diyelim ki vaktiniz yok. "Kim okuyacak o çarşaf gibi dokümanı" dediniz. Tamam; hemen şunu soralım. 10-15 dk belki yarım saat önceden göz atmak mı, yoksa sonradan istemediğin bir durum çıktığında iptal için mi daha çok efor ve zaman harcayacaksın, hüç düşündün mü?
3- Ah o *'lı küçük harfle aşağıda yazan detaylar! Bugün okumadığın hurmalar,yarın tırmalamasın,aman diyelimmm! :)
4- O ürün/hizmet firma ile ilgili karşı tarafın çok iyi olmadığını bildiğiniz -hiç bir ürün/kurum %100 mükemmel değildir, unutmayalım- bariz bir özellik veya alanla ilgili bilmiyormuş gibi yapıp satıcıya sorduğunuzda, kabullenip akıllı bir geçişle iyi olan yönleri parlatmak yerine ısrarla sizin eleştirdiğiniz alanı iyiymiş gibi göstermeye ve savunmaya geçiyorsa derhal o iletişimi sonlandırsanız iyi edersiniz. Tabi bile bile lades olmak isterseniz o başka;)
5- Şimdi biraz insan psikolojisi, biraz da bununla bağlantılı olan beden dili tekniklerini bilsek zararımıza mı olur? Bu konuya pek önem göstermeyiz. Velev ki gösterdik hep kendimizin kullanması için öğreniriz. Neden tersten bakıp bu taktikleri bize kullanıldığında karşı tarafı doğru çözümlemek için öğrenip uygulamayalım? Göz, el, burun hareketleri, yutkunma, öksürme, ses tonu, gülme, vücut rengi gibi semptomları/durumları iyi takip etmek lazım. Örneğin doğru söylerken eller genelde açıktadır. Yalan söyleyen insan suçluluk hissedeceği için elleri nereye koyacağını bilemeyip cebe koyma, arkaya alma eğilimine girebilir. Yalan söyleyen insan genelde ani bir öksürük krizine girebilir. Kulaklar, yüz aniden kızarıyorsa, alarm durumunun işareti olabilir. Sürekli yutkunma da gizlediği bir şey olduğunun habercesi olmasın aman dikkat! Yalan söyleyen bir kişi suçluluk duygusu ile karşı tarafın ne düşündüğünü merak ettiği için gözler sağa,sola yukarı daha fazla hareket edebilecektir. Biraz daha gözlem nelere kadirmiş yahu?;)
6- Akıllı ve iyi satışçılar arası iyi olduğu müşteriden referans ister. Güven yaratmanın önemli bir noktasıdır. Biz birşey alırken neden satışçıdan referans istemeyi çoğu zaman atlıyoruz? Sadece referans ismi yeterli mi? İstediğimiz referansın irtibat bilgisini kaçımız istiyor ve gerçekten de istedikten sonra arıyoruz? Basit ama önemli bir nokta. Hadi satışçıya bu konuda da güvenmedik diyelim. Yahu açıp bir iki tanıdığa danışmak da bu kadar zor mu? Sonradan şemsiyem açılmıyor diye:) ağlamak yerine 1-2 telefon hayat kurtarıcı olabilir.
7- Şikayet siteleri, bağımsız farklı kanallardaki farklı tarzdaki yorumlar niye var? Bu yorumlar (her zaman objektif olmasa, kimi zaman kurumlar tarafından manupile edilebilmeye açık olsa da) bir göz atmak elimize mi batar? Olumsuz yorumlar, olumlulardan fazla mı?
8- Satıcı kartvizit vermiyor mu? Diyelim kalmamış olabilir sonradan size e-posta ile dijital kartviziti en azından iletemiyor mu? O iletmiyorsa biz istedik mi? Kartvizitte bilindik bir adres ya da firma ünvanı yok mu? Basit de olsa firmanın bir web sitesi yok mu? Hadi o yok, kurumsal bir e-posta hesabı da mı yok? Sizi arayan numara gizli numara mı? Sizi arayan ya da kartvizitteki numarayı deneme amaçlı aradınız mı? Aradığınızda geri aranmaya tamamen kapalı bir hat ya da kurumu tanıtan bir anons yok mu? Web sitesinde ticari ünvan gibi bilgiler yok mu? Hiç ama hiç tanıyamadığınız bilindik olmayan bir firma ya da yeni kurulmuş bir firma olduğunda birşey satın almadan önce ticaret odası kaydı, ticaret sicil no, Türsab belge no tarzında resmi oda veya kurumlardan teyit ettiniz mi? Ne yani, bunların hiçbirine dikkat etmediniz mi? O zaman diyecek birşey bulamıyorum. Saflığımıza doymayalım:) Peki dikkat ettiniz ve 1 ya da birkaç tanesi ile olumsuz yönde karşılaştınız. O zaman çok dikkatli olup sonradan ağlayıp sızlanmamak için 2 kere daha düşünmemiz veya belki daha detaylı istihbarat toplamak gerekebilir. Bizden söylemesi.
9- Biraz duygu kontrolü yapabilmek veya bilmek neremizi bozar? Birşey satın almadan ve satış görüşmesi yapmadan önce ihtiyaçlarımızı tıpkı pazar/market alışveriş listesi yapar gibi yazmayı ve neye/ne kadar ihtiyacımız olduğunu belirlemek ve bilmek hayat kurtarıcı olabilir. Elimizdeki bütçe ve öncelikleri de iyi ölçüp biçip tartmak da lazım. Aksi takdirde yaz günü, üstelik dolabınızda bir sürü kazak varken yine kazak satın alırken kedinizi bulmak an meselesi! ;)
10- Bir şey satın almadan önce aç olmak mı? Allah korusun;) Maslov'un ihtiyaçlar hiyerarşisini bilmeyen yoktur. O zaman lütfen bu kural birşey satın alırken aklımızda da olsun. Açlık dürtüsü tatmin edilmediği sürece fizyolojik nedenlerin tetiklemesi ile daha fazla psikolojik açlık hissedebilir ve eve gelip bir bakarız ki 1 ekmek almaya gittiğimizde 3 poşet malzeme ya da 1 tişört yerine bir gardırop dolusu kıyafet ile eve dönebiliriz;) Ay sonuna kadar da ağaç kökü kemiririz artık. Tabi patrondan, müdürden, kocadan, ebeveynlerin o bakışlarında neler gizli olur siz düşünün:)
11- Fiyata baktınız mı? Sizce neden bu kadar ucuz? Hemen lapin gibi atlamak yerine neden rakiplerinden bu kadar ucuz olduğunu biraz sorgulasak mı ne dersiniz? Evet pazara yeni giriş nedeniyle kısa dönemli ucuz fiyat stratejisi, ölçek ekonomisi ile daha uyguna maledebilme, dönemsel satış artırıcı faaliyet ya da tasfiye nedeniyle ucuza satış yapmaları mümkün olabilir. Bunları iyi analiz edip bu senaryoların dışında ve arada uçurumdan da daha büyük fark olan çok düşük fiyat varsa altında bir bit yeniği var mı bakmak faydalı olacaktır. Zira buzdağının altında bazen bir bilseniz neler saklı? Fiyat ucuz, raf ömrü çok kısa olabilir. Satış sonrası hizmet olmayabilir, servis ağı yoktur ya da yedek parça çok pahalıdır gibi bir sürü senaryo aman ha alttan çıkmasın. Sonra astarı yüzünden pahalıya gelmesi an meselesi. Ben şahsen çok çok ucuz olana her zaman şüphe ile bakmışımdır. Yani işin özü salt liste fiyatına değil, diğer satış sonrası maddelere bakıp, kalitesizlik maliyetlerini de hesap edip elmayı elma ile kıyaslayıp objektif bir fizibilite sonrası satın alma kararı vermek daha yerinde bir hareket olacaktır diye düşünüyorum. Ucuz etin yahnisi sahi nasıldı?;)
" Çakıcı Satışçı Savar" aslında bir makine değilmiş. 11 basit ama etki gücü yüksek taktikten ibaret bizim işkembe-i kübradan uydurduğumuz bir kavram. Bir deneyin, ne kaybedersiniz? Sonra ister bana küfür edin, ister dua. Herkesin canı sağolsun;) Bir iki masum insanı, onları bu yazı ile deşifre edip çakıcı satıcılardan kurtarabilirsek ne ala.
Satıcılar kabusunuz olmasın! ;)
Yorumlar
Yorum Gönder