Veee beklenen an yine gelmiştir. Hedefleri çoktan tutan için -satıcı tabiri ile- belki biraz yayarak ve peşin satan gibi gezecek kadar güzel, hedefin gerisinde kalan için de ızdırap olacak, mideye kramp girecek ve hatta bildiği bütün küfürleri veya duaları anımsayacağı o malum gün... Ne mi o? Satıcı olan ancak bilir. Tabii ki AY SONU;)
Hani satış biraz da tiyatro sahnesi gibi değil midir? Ee, o halde gelin birlikte bir senaryo yazmaya/oynamaya ne dersiniz? Bazı yerleri boş bıraksam ve sizden doldurup kendi oyununuzu yazmanızı istesem, umarım beni kırmazsınız değil mi? Merak etmeyin alternatifler hazır. Size sadece seçmek kalacak, o kadar kolay yani. O halde başlıyor muyuz?
Kahramanımız -adı da SONGÜN olsun;)- sabah ofistedir. Müdür toplantıyı yaptıktan sonra sahaya çıkma vakti artık gelip çatmıştır. Son olarak satıcımız o gün için ne hissedeceğine karar vermek durumundadır? Evet yanlış duymadınız. Ne hissedeceğine. Neden mi? Çünkü akıllı satıcı bence bilir ki düşünceler hissiyata/duyguya veya tam tersi duygular düşünceye, son olarak hisler/düşünceler de davranışa dönüşür de ondan. Kafasında düşünce balonları yanar. Siz olsanız kafanızdan hangisi geçerdi?
1-) "29 gündür müşterilerde reddediliyorum. Tekrar kapı çalmaya yüzü ve gücü nasıl bulayım, ya yine reddederseler?Aman Allahım, o kadar da kendimi aşağılatamam. Ben kesin hedefi tutamayacağım. "
2-) "30 gündür hedefin yarısına gelmişim, alt tarafı 1 günde nasıl kalan yarısını yapacağım? O halde bugün ziyaret yapmaya ne gerek var?"
3-) "Daha satış için koskacamaaan 1 gün var. Ayın başından beri ekiyorum. Belki de bugün biçme günüdür. Hem son dakika golü ile maç kazanma diye birşey yok mu? O zaman kanımın son damlasına kadar bugün sahada çarpışmaya devam, bu iş olacak. En kötü ihtimal şansımı denemiş olurum .Yarıda kalacağıma içeri ne atarsam kardır ve müdürüm emeğimi en azından görmüş olur. Bitiş düdüğü çalmadan havlu atmak var mı öyle?"
Durun bir yere gitmeyin sakın. Senaryoya devam edelim mi? Hadi o zaman.
SONGÜN müşteriye gelmiştir. Hedefi tutturacak kadar büyük bir satış potansiyelinin tam orta yerindedir. Tabi müdür hedef baskısının dibine vurmuş ve baskı hatta kamçı dolu mesajlar yağmaya devam ediyor. Aynı zamanda azıcık egosu yüksek mevcut büyük ölçekli bir müşteri de yana yakıla tam görüşmenin orta yerinde satıcımızı arar. Ufak bir problemi var, çok acil değil belki yine de özel ilgi istiyor. Bir müşteri de mesaj atmış. Yarım saate çıkacağım, gelirsen imzayı alırsın yoksa 15 gün yurtdışında olacağım tarzında bir çağrı. Çok büyük bir satış olmasa da kesin satış. Hadi bakalım satıcımız bu durumda ne yapsın?
a- "Satış her şeyden önemlidir ki zaten hedefin gerisindeyim ve son gündeyim. Mesaj atan müşterinin satışı en azından az ama garanti. Bu müşteri şuan garanti değil. Sürekli arayanda da biliyorum şuan satış potansiyeli yok onu daha sonra ararım hem patlamadı ya?"
b- "Az satış ile hedef zaten tutmaz. İyisi mi ben mesaj atana haftaya gideyim bakayım, başka yerden alırsa da alsın ne yapayım şimdi. Bu büyük işi alırsak bari hedef tutar. Arayan da beklesin. Yemişim müşteri memnuniyetini. Zaten bir şey almayacak arıza. Çıkışta arar zaten gazını alırım."
c- "Satış her zaman olur, bu ay da hedef tutmasa ne olur. Büyük müşteriyi kaybettik mi geri gelmez. Müşteri memnuniyeti satıştan da önemli! Satışı da önümüzdeki ay yaparız elbet. Bir ay da hedef tutmasın yahu."
d- "Ben bir satıcıyım hedefim de önemli. Tekrar satmak için müşteriyi elde tutmak da önemli. O zaman oğlum/kızım Songün iyisi mi sen müşteriden buradaki satış görüşmesinin havası kaçmadan kısa bir izin isteyip şu büyük müşteriyi bir ara ve özür dileyip 1 saate geleceğini ve onu önemsediğini göster ki şikayete dönmesin. Diğer belki küçük adetli ama hazır satışı olan müşteri için de o bölgede olan ve hedefi tutan işi olmayan arkadaşlardan birinden rica edersin imzaya gitsin. Müşterine de durumu izah eden bir mesaj atarsam bu defalık eminim anlayış gösterir. Yarın da zaten detaylar için merak etmesin yanında biterim. Böylece bana da hedefi tutma imkanım olan büyük satış potansiyeli için biraz da terleyip zaman harcamaya, şansı zorlamaya zaman kalır. Üstelik alacağıma inanıyorum. Böylece 1 taşta 3 kuş vururum ama değil mi? "
Siz kendi sahnenizde, gerçek satış hayatınızda hangi senaryoyu oynamayı tercih ediyorsunuz?
Hani satış biraz da tiyatro sahnesi gibi değil midir? Ee, o halde gelin birlikte bir senaryo yazmaya/oynamaya ne dersiniz? Bazı yerleri boş bıraksam ve sizden doldurup kendi oyununuzu yazmanızı istesem, umarım beni kırmazsınız değil mi? Merak etmeyin alternatifler hazır. Size sadece seçmek kalacak, o kadar kolay yani. O halde başlıyor muyuz?Kahramanımız -adı da SONGÜN olsun;)- sabah ofistedir. Müdür toplantıyı yaptıktan sonra sahaya çıkma vakti artık gelip çatmıştır. Son olarak satıcımız o gün için ne hissedeceğine karar vermek durumundadır? Evet yanlış duymadınız. Ne hissedeceğine. Neden mi? Çünkü akıllı satıcı bence bilir ki düşünceler hissiyata/duyguya veya tam tersi duygular düşünceye, son olarak hisler/düşünceler de davranışa dönüşür de ondan. Kafasında düşünce balonları yanar. Siz olsanız kafanızdan hangisi geçerdi?
1-) "29 gündür müşterilerde reddediliyorum. Tekrar kapı çalmaya yüzü ve gücü nasıl bulayım, ya yine reddederseler?Aman Allahım, o kadar da kendimi aşağılatamam. Ben kesin hedefi tutamayacağım. "
2-) "30 gündür hedefin yarısına gelmişim, alt tarafı 1 günde nasıl kalan yarısını yapacağım? O halde bugün ziyaret yapmaya ne gerek var?"
3-) "Daha satış için koskacamaaan 1 gün var. Ayın başından beri ekiyorum. Belki de bugün biçme günüdür. Hem son dakika golü ile maç kazanma diye birşey yok mu? O zaman kanımın son damlasına kadar bugün sahada çarpışmaya devam, bu iş olacak. En kötü ihtimal şansımı denemiş olurum .Yarıda kalacağıma içeri ne atarsam kardır ve müdürüm emeğimi en azından görmüş olur. Bitiş düdüğü çalmadan havlu atmak var mı öyle?"
Durun bir yere gitmeyin sakın. Senaryoya devam edelim mi? Hadi o zaman.
SONGÜN müşteriye gelmiştir. Hedefi tutturacak kadar büyük bir satış potansiyelinin tam orta yerindedir. Tabi müdür hedef baskısının dibine vurmuş ve baskı hatta kamçı dolu mesajlar yağmaya devam ediyor. Aynı zamanda azıcık egosu yüksek mevcut büyük ölçekli bir müşteri de yana yakıla tam görüşmenin orta yerinde satıcımızı arar. Ufak bir problemi var, çok acil değil belki yine de özel ilgi istiyor. Bir müşteri de mesaj atmış. Yarım saate çıkacağım, gelirsen imzayı alırsın yoksa 15 gün yurtdışında olacağım tarzında bir çağrı. Çok büyük bir satış olmasa da kesin satış. Hadi bakalım satıcımız bu durumda ne yapsın?
a- "Satış her şeyden önemlidir ki zaten hedefin gerisindeyim ve son gündeyim. Mesaj atan müşterinin satışı en azından az ama garanti. Bu müşteri şuan garanti değil. Sürekli arayanda da biliyorum şuan satış potansiyeli yok onu daha sonra ararım hem patlamadı ya?"
b- "Az satış ile hedef zaten tutmaz. İyisi mi ben mesaj atana haftaya gideyim bakayım, başka yerden alırsa da alsın ne yapayım şimdi. Bu büyük işi alırsak bari hedef tutar. Arayan da beklesin. Yemişim müşteri memnuniyetini. Zaten bir şey almayacak arıza. Çıkışta arar zaten gazını alırım."
c- "Satış her zaman olur, bu ay da hedef tutmasa ne olur. Büyük müşteriyi kaybettik mi geri gelmez. Müşteri memnuniyeti satıştan da önemli! Satışı da önümüzdeki ay yaparız elbet. Bir ay da hedef tutmasın yahu."
d- "Ben bir satıcıyım hedefim de önemli. Tekrar satmak için müşteriyi elde tutmak da önemli. O zaman oğlum/kızım Songün iyisi mi sen müşteriden buradaki satış görüşmesinin havası kaçmadan kısa bir izin isteyip şu büyük müşteriyi bir ara ve özür dileyip 1 saate geleceğini ve onu önemsediğini göster ki şikayete dönmesin. Diğer belki küçük adetli ama hazır satışı olan müşteri için de o bölgede olan ve hedefi tutan işi olmayan arkadaşlardan birinden rica edersin imzaya gitsin. Müşterine de durumu izah eden bir mesaj atarsam bu defalık eminim anlayış gösterir. Yarın da zaten detaylar için merak etmesin yanında biterim. Böylece bana da hedefi tutma imkanım olan büyük satış potansiyeli için biraz da terleyip zaman harcamaya, şansı zorlamaya zaman kalır. Üstelik alacağıma inanıyorum. Böylece 1 taşta 3 kuş vururum ama değil mi? "
Siz kendi sahnenizde, gerçek satış hayatınızda hangi senaryoyu oynamayı tercih ediyorsunuz?
Yorumlar
Yorum Gönder