GÖRÜNÜR Olmak mı? YOK Olmak mı?

Önce gelin şöyle birkaç saniye gözlerimizi kapatalım ve biraz olsun nostalji yaparak okul yıllarımıza geri dönmeye çalışalım; ne dersiniz?

Okul sezonu başladığı günler okulun en güzel anlarıdır aslında öyle değil mi? Yaz ya da uzun bir tatil yeni bitmiştir, eski arkadaşlara tekrar kavuşacağızdır ya da içimizde yepyeni arkadaşlarla tanışacak olmamızın heyecanı… Hepimiz hala tatilin, yazın, kumsalın, güneşin ve yaşadıklarımızın etkisindeyizdir.

İşte tam da böyle bir halet-i ruhiye içindeyken, birden o hain ders zili çalıverir ve tatilde yaptıklarımızı düşünerek ister istemez derse gireriz. Tanışmalar, tatil anılarını sınıftakilerle paylaşmalar… Derken öğretmen biraz olsun ciddi ve derse hafiften bir giriş yapacak olan birkaç cümle sarf etmeye başlar. Tabi öğrenci bu ya: “ Bugünden de ders mi olur yaa? Kim dinleyecek şimdi hocayı? Banane bu daha ilk ders gelecek derslerde belki konuşuruz “ diye hayıflanıp dersi kaynatmaya çalışır. Ardından kendi aralarında konuşmalar, gülüşmeler olur ve zavallı öğretmen de ya kendi kendine konuşur ya da işin bilincinde olan ve diğerleri tarafından “İnek “ tabiriyle adlandırılan bir öğrenci ile sohbete girişir. İlk gün hatta ilk hafta böyle akıp gider…

Peki sonrasında ne olduğunu gözünüzde şöyle bir canlandırabildiniz mi? Hatırlayamayanlar için isterseniz ben bu manzarayı resmetmeye çalışayım. Tahmin ettiğiniz gibi ilk izlenimler yıl hatta okul sonuna kadar devam edecektir. Konuşan ve sorulara cevap veremeyen öğrenciler öğretmen tarafından haylaz olarak nitelendirilecek ve daha sonralarda da ola ki birkaç defa iyi bir şeyler yapsa dahi öğretmenin değerlendirmelerinde ayrı bir izlenim verememenin önyargısına genelde takılacaklardır. Bir de “inek” diye hor görülen değerli öğrenciler vardır ki, işte onlar öğretmenin gözüne girmiş ve farklı bir izlenim bırakmış yani “Görünmüş”tür. Akılda ve algılamalar da bir yer edinmiştir. O öğrenci yıl boyunca ortalama bir performans gösterse bile tüm yıl öğretmenin “Gözde” öğrencisi olacaktır sizce de öyle değil mi değerli dostlarım? Hepimiz bu süreçlerden geçmedik mi ya da hala geçmiyor muyuz?

Şimdi birçoğunuzun “iyi de bunların satış ile ne alakası var?” deyişinizi duyar gibi oluyorum. Aslında çok alakası var ve konumuzu bir o kadar da iyi özetliyor bence. Kıssadan hisse bu küçük hikayemizde de gördüğümüz gibi “Görünür” olan akılda kalmış ve sonradan da görünürlüğünün faydalarını görmüştür. Diğerleri ise görünememenin ceremesini çekmiş, hep silik olmuş ve kazanamamışlardır.

Satış işinde de böyledir. Eğer siz müşterinizin gözünde ve gönlünde kalabilmek adına frekansı iyi kurmaz, yeterince ziyaret etmez ya da müşterinin sizi ziyaret etmesini sağlamaz, her ziyaretinizde gerçekten müşterinin işi ve beklentileri ile örtüşecek yeni şeyler konuşmaz, hafıza da kalmazsanız rakip satış temsilcilerinden ve yüzlerce alternatifler içinden nasıl GÖRÜNÜR olabilirsiniz?

Unutmayalım! Yatarak ve oturarak satış olmaz. Tembel satıcı da görünür olamaz. Bu durumda başarı da gelmez. Müşterinin kalbinde taht kurmanın yollarını aramak o nedenle çok önemli.

Müşteri ile -mecazi olarak tabi- adeta aşk yaşamak gerekir. Ona ait özel günleri, anları, hobilerini ve en değer verdiği şeyleri bilmek mesela başlangıç noktası olabilir. İşletme nasıl müşterilerin CRM'ni tutuyorsa, satışçı da kendi müşterilerinin CRM'ni neden tutmasın? Bu özel zamanlarda da müşterilerimize hiç ummadığı küçük sürprizler yaparak şaşırtmalı ve özel hissettirmeliyiz.

Başka başka ne olabilir? Mesela özel kalem, not defteri veya daha özel bir eşyamızı bilerek müşteride unutabiliriz. Bu hem samimiyet, hem de kapanmamış bir satış için yeni bir ziyaret imkanı demek değildir de nedir;)

Müşterimizin dernek vb. üye olduğu toplantılara da sıklıkla katılabiliriz. Bir yerlerde konuşmacı olmak da görünür olmaz için bence çok kilit olabilir. Ve satışın sadece tezgahımızda, ofisimizde ya da kurumsal satıcılar için deplasman olan müşteri ofisinde olmadığını bilmek görünür olabilmek için çok kritik. Trende, vapurda, tatilde, bir davette, öğle yemeğinde, uçakta hatta tuvalette iş bağlantısı bulup yaptığımız satışların oranı hiç de hazımsanmayacak kadar çok. Burada kendi deneyimlerimden birkaç örnek aktarmaya çalıştım. Her satışçı kendine benzer yollar bulabilir. Birebir bunları da kullanabilir, hepsi denenmiş ve faydalı reçeteler. Satış müdürleri de ekiplerini hep bu yönde motive etmelidir. Daha çok ziyaret, daha çok ziyaret, daha çok ziyaret yapmanın ve yaptırmanın yollarını bulmak gerekiyor.

Görünür olmak mı istiyoruz? Yok Olmak mı?