Savaşı Baştan Kazanmak ya da Kaybetmek = SATIŞTA HEDEF VERMEK

Özellikle bu yazı satışı yönetenlere ve bugünün satışçısı ama yarının yöneticisi olacak satış yöneticisi adaylarına gelsin. Her satışçı bence bir yönetici adayıdır ki aşağıdaki deneyimler tüm satış ekiplerinin işine belki yarayabilir. Okumadan bilemeyiz?;)

Hedef veren ve ileride verecek dostlar! Gerçekten ekibin hedef tuttursun ve sen de onların başarısı ile başarılı olmak ve hedefini tutturmak istiyor musun? Hedefi vermeden önce lütfen bir dakika sattıran koltuğundan kalkalım, kendimizi satanın yerine geçirip şapkamızı önümüze koyalım ve elimizde çanta 50 derece sıcakta dolaştığımız, hedefler beklerken telefonda tabiri caizse kıl bir müşteriyle yarım saat cebelleştiğimiz veya ayakta 12 saat pestilimiz çıktıktan sonra mağazımıza giren gergin müşterilere birşey satmaya çalıştığımız günleri gözümüzün önüne getirelim. Aa, bu tozu hiç yutmamış bir yöneticiysek zaten bu yazıyı anlamak kolay olmayacaktır. Anlasak da yürekten hissedemeyeceğiz, o yüzden patronlara ve İK'cılar buradan kendine bir ders çıkarır mı bilemem:)

Gelsin sorular? Hedef vermeden önce kendimize neler sorabiliriz?

-  Başarılı bir satışçıyım. Şirket büyüme hedefinde olsa da bana zaten havada karada tutturabileceğin bir hedef verildi. Ee, satışçının doğasında rekabet de var. Bu hedefi aşmak için çok uğraşır mıyım? Ya da ne kadar aşabilirim?

-  Pazar dinamikleri, güncel rekabet koşulları, ekonomik ortam ve benim zaten harcadığım daha önceki belki maksimuma yakın efora bakılmayıp, sırf masada kağıt üzerindeki pazarlama veya raporlamacıların rakamlarına ve pazar boşluğuna bakılıp bana tutturması neredeyse imkansıza yakın bir hedef verildiğinde ne yaparım? Deli gibi koşar mıyım ve performansım bir önceki döneme göre artar mı? Yoksa nasıl olsa tutmaz deyip yatışa mı geçeriz ve de aksine rakamlarım kötüye mi gider?

-  Diyelim bana hedef verildi, yöneticimiz hedefleri de herkese gizli verdi ve satış ekiplerinin birbiriyle konuştuğunu da yöneticim unuttu. Herkese de bölge dinamiklerine bakmaksızın aynı hedefi verdi. O durumda ben ne hissederim? Hedefe olan inancım ne olur? Yoksa ekibe şeffaf hedefler mi verilse ve gerektiğinde fikirlerim alınsa mı daha çok başarılı olurum?

-  Çat diye hedefin sormadan, nedenleri açıklanmadan mı önüme koyulması beni daha çok tetikler, yoksa doğru bir dille ikna edildiğimde mi daha çok satış çıkarırım? 

-  İnanmak ile hedef arasında nasıl bir bağlantı görüyorum?

-  Hedef verirken ekip içinde kişiler arasında ne kadar adilim? He bir kişinin başarısı ya da başarısızlığı uzun dönemde yönetici olarak benim başarım değil mi?

-  Hedef ekibe rağmen mi? Ekiple birlikte mi verilmli, hiç düşündüm mü?

-  Hedefleri satış ekibi içinde rekabet yaratacak şekilde mi vermeliyim? Yoksa aman işte hepsi aynı işte mi demeliyim?

-  Ekibin, kişinin, dönemin duygusal durumlarını, yeteneklerini, beklentilerini, ekonomik durumlarını, sağlık durumları, geçmiş performansları vb gibi dinamikleri de hedef verirken göz önünde bulundurmalı mıyım? Yöneticim bulundursa benim için nasıl olur?

-  Ekip içinde bir yıldız olsa ve yöneticim hep ona oynasa mı mutlu olurum, ya olmuş gibi mi görünürüm? Yoksa oyundan mı düşerim?

-  Tabii ki her insan gibi ekibimdeki satışçılar da biraz yönetici olarak benim yerime kendini koymalı o ayrı konu ama peki ben yönetici olarak kendimi onların yerine koydum mu? Geçmiş günlerimi 1 dk'cık da olsa hatırladım mı?

-  Doğru hedef verebilmek adına ekibimle yeterince sahaya çıkıp tozu yuttum mu?

-  Bir üst yöneticimden gelen hedefler için ekibim adına ve onları ve de beklenti/ihtiyaç/kapasitelerini en iyi bilen kişi olarak gönül rahatlığı ile sonuna kadar savaş verdim mi?

Dilediğiniz kadar soru çıkarabilirsiniz. Bu soruların cevaplarına göre tabii ki hedef verme şekliniz ortaya çıkacaktır ve tabii ki insan faktörü de devreye girdiği için kişiden kişiye çok da değişecektir.
Hatta sorduğum sorulara inanmayan ve katılmayan da olacaktır. Saygı duyarım. Tercih sizin.

Fakat değişmeyen bana göre bir şey varsa o da hedef baştan tutar ya da tutmaz. O nedenle hedef vermek bence satışta ve satış yönetiminde en kritik konulardan biridir ki başlık o kadar iddialı;)