İki soru ile hemen bu haftaki yazımıza başlayalım mı?
- Satış yapmak, birini ikna etmek, hedef tutmak çocuk oyuncağı mıdır?
- Nasıl bir satıcısın veya olmak istiyorsun hiç ayna karşısına geçip düşündün mü?
Hadi bizim uydurup belirlediğimiz aşağıdaki listedeki satıcı tiplerinden birkaç örneği kopya olarak paylaşalım da Pazar Pazar devreleri boşuna yakmayalım.;) Ondan sonra belki sorulara daha rahat cevap verebiliriz.
Mesela şu şekilde satışçıları çıkardığı ses/veya etki gücüne göre 4 tipe ayırabiliriz:
1-) Çatapat tabancısı tipi satıcı:
Ateş eder etmesine de sadece bol ses çıkar; ya hedefi etkisiz hale getirir mi? Bırak onu korkutmaz bile. Yani " hallederiz müdürüm, çok güzel olacak patron, koşturuyoruz, söz hedef 100 se 200 yapacağım ne var onu yapmakta vb." söylemlerle bu arkadaşlar sözde ful gazdır ama ay sonu tabelada sonuç? Fosss! " Peki o 200'ü nasıl yapacaksın birader" diye sorsalar "elimden geleni yapacağım işte" demekten başka ağızdan bir şey çıkmaz. Çünkü adeta aracı vitesi atmadan ara gazı vermekten başka bir şey yapmaz. Oysa aracı vitese atmaktan, satışçı ağzı ile belirtecek olursak iyi analiz ve plan yapmak, strateji belirlemek, odaklanmak, portföy taramak, tutabileceğinden fazla sözler vermemek ve sonuca döndürecek satış kapama taktik ve aksiyonlarından yoksundur bu zat'ı muhteremler...Bugün kandırır müdürü, en fazla 1,2 ay daha göz boyar. Ya sonra? Rakamlar sonunda ortaya çıkmayacak mı? Ortaya çıkınca orta vadede ne olur hiç düşündün mü?
2-) Su tabancası tipi satıcı:
Ses çıkarmaz ama hedefi vurur. Sonuçta vurunca hedefi bari etkisiz hale getirir mi? Nerdeee... En fazla karşıdakini ıslatıp belki birazcık sinir bozar o kadar.;) " Bu hedef tutmaz, ben yapamam, biz çok pahalıyız, müşteriler hep fiyattan gidiyor, zaten bana dokunmaz kimse maaşımı alırım yeter, ay sonuna az kaldı hedef zaten tutmayacak en iyisi satmayayım, gel arkadaş sen de yat ne boşuna çalışıyorsun, nasıl olsa maaş yatar vb..." Satışı oyun zanneden ya bazen çok iyi niyetli olmayan ya da ruhu örümcek bağlamış bu güzel! insanlara da ancak su tabancası ile oynamak düşer, değil mi? Yoksa müdürün de seninle oyun oynamasını mı istersin? Mesela şut ve gol gibi...:)
3-) Işın kılıcı tipi satıcı:
Dışarıdan bakınca ilk etapta yapabileceklerini hiç çaktırmaz ama kınından bir çıkmaya görsün. Yakar geçer. Satış açısından bakarsak da çaktırmadan ikna eder Müşterinin montunu çıkarmadan içindeki gömleği alabilen cinste iyi satıcıdır;) Öyle çok fazla ses çıkarmaz ama sessiz atın çiftesi pek olur misali sonuçlar tabelada genelde hedefe ulaşır. Ağzından şunları duymak mümkündür: " Elimden geleni yapacağım, hedefi tutturacağım," Tutturur da... Ya fazlası? "Hedefi yaptık ya daha ne olsun?" Bir sonraki aya satış bekletmeyi de bazen çaktırmadan yaparlar. Aynı çaktırmadan ikna etme gibi...Hedef tutması güzel ve kolay kolay kimse dokunmaz da bir arpa boyu yol gider mi yoksa bu kişiler aynı yerde mi sayar?
4-) Çavuş (Islıklı) Oku tipi satıcı:
Ünlü Türk Hun hükümdarı Mete Han'ın icat ettiği ve çıkardığı tiz ses nedeni ile düşmana korku salan ok gibidir. Çünkü hem motivasyonu, inancı, enerjisi, yüksek modu, canlılığı, kararlılığı ve özgüveniyle başta rakiplerin maneviyatını bozar hem hedefi de tam kalbinden vurur. Şöyle bir satıcı düşünün: " Patron geçen aydan bu ay daha çok satacağım, ikincilik yetmez bana bu ay birinci olmak istiyorum, Gerekirse daha çok ziyaret yaparım. Şöyle bir kampanya çıkmış ben bunları acaba kime satarım? Liderliği hedeflemek için nelere ihtiyaç duyuyorum veya müdürüm benim hedefin üstüne çıkmak için şunlara ihtiyacım var? Ne yapsam kardır, daha çok satar daha çok kazanırım. Azla yetinmem. Satış bekletme de olmaz. Önümüzdeki ay elbet çalışır yeni satışlar çıkarırım, istedikten ve çalıştıktan sonra fırsat bitmez. Hedefimi ben kendim belirlerim. 50 kere beni müşteri reddetse ne olmuş? Ben yine giderim elbet bıkacak ve alacak. Arkadaşım yapabilirsin sende, gel düştüysen beraber kalkalım biz dostuz." deyip iş yerinde, müşteride, ekibi içinde ve rakiplere yüksek enerji yayar ve fark yaratır. Üst yönetimin gözüne kim girer? Yükselme imkanı olunca akla kim gelir? En az para kadar değerli manevi ödülleri kim alır? sorularının cevabını bilmek için de müneccim olmaya sanırım gerek yok.
Ee artık kopyalara göz attığımıza göre sorularımızı yine sorabiliriz:
- Satış yapmak, birini ikna etmek, hedef tutmak çocuk oyuncağı mıdır?
- Nasıl bir satıcısın veya olmak istiyorsun hiç ayna karşısına geçip düşündün mü?
- Satış yapmak, birini ikna etmek, hedef tutmak çocuk oyuncağı mıdır?
- Nasıl bir satıcısın veya olmak istiyorsun hiç ayna karşısına geçip düşündün mü?
Hadi bizim uydurup belirlediğimiz aşağıdaki listedeki satıcı tiplerinden birkaç örneği kopya olarak paylaşalım da Pazar Pazar devreleri boşuna yakmayalım.;) Ondan sonra belki sorulara daha rahat cevap verebiliriz.
Mesela şu şekilde satışçıları çıkardığı ses/veya etki gücüne göre 4 tipe ayırabiliriz:
1-) Çatapat tabancısı tipi satıcı:
Ateş eder etmesine de sadece bol ses çıkar; ya hedefi etkisiz hale getirir mi? Bırak onu korkutmaz bile. Yani " hallederiz müdürüm, çok güzel olacak patron, koşturuyoruz, söz hedef 100 se 200 yapacağım ne var onu yapmakta vb." söylemlerle bu arkadaşlar sözde ful gazdır ama ay sonu tabelada sonuç? Fosss! " Peki o 200'ü nasıl yapacaksın birader" diye sorsalar "elimden geleni yapacağım işte" demekten başka ağızdan bir şey çıkmaz. Çünkü adeta aracı vitesi atmadan ara gazı vermekten başka bir şey yapmaz. Oysa aracı vitese atmaktan, satışçı ağzı ile belirtecek olursak iyi analiz ve plan yapmak, strateji belirlemek, odaklanmak, portföy taramak, tutabileceğinden fazla sözler vermemek ve sonuca döndürecek satış kapama taktik ve aksiyonlarından yoksundur bu zat'ı muhteremler...Bugün kandırır müdürü, en fazla 1,2 ay daha göz boyar. Ya sonra? Rakamlar sonunda ortaya çıkmayacak mı? Ortaya çıkınca orta vadede ne olur hiç düşündün mü?2-) Su tabancası tipi satıcı:
Ses çıkarmaz ama hedefi vurur. Sonuçta vurunca hedefi bari etkisiz hale getirir mi? Nerdeee... En fazla karşıdakini ıslatıp belki birazcık sinir bozar o kadar.;) " Bu hedef tutmaz, ben yapamam, biz çok pahalıyız, müşteriler hep fiyattan gidiyor, zaten bana dokunmaz kimse maaşımı alırım yeter, ay sonuna az kaldı hedef zaten tutmayacak en iyisi satmayayım, gel arkadaş sen de yat ne boşuna çalışıyorsun, nasıl olsa maaş yatar vb..." Satışı oyun zanneden ya bazen çok iyi niyetli olmayan ya da ruhu örümcek bağlamış bu güzel! insanlara da ancak su tabancası ile oynamak düşer, değil mi? Yoksa müdürün de seninle oyun oynamasını mı istersin? Mesela şut ve gol gibi...:)
3-) Işın kılıcı tipi satıcı:
Dışarıdan bakınca ilk etapta yapabileceklerini hiç çaktırmaz ama kınından bir çıkmaya görsün. Yakar geçer. Satış açısından bakarsak da çaktırmadan ikna eder Müşterinin montunu çıkarmadan içindeki gömleği alabilen cinste iyi satıcıdır;) Öyle çok fazla ses çıkarmaz ama sessiz atın çiftesi pek olur misali sonuçlar tabelada genelde hedefe ulaşır. Ağzından şunları duymak mümkündür: " Elimden geleni yapacağım, hedefi tutturacağım," Tutturur da... Ya fazlası? "Hedefi yaptık ya daha ne olsun?" Bir sonraki aya satış bekletmeyi de bazen çaktırmadan yaparlar. Aynı çaktırmadan ikna etme gibi...Hedef tutması güzel ve kolay kolay kimse dokunmaz da bir arpa boyu yol gider mi yoksa bu kişiler aynı yerde mi sayar?
4-) Çavuş (Islıklı) Oku tipi satıcı:
Ünlü Türk Hun hükümdarı Mete Han'ın icat ettiği ve çıkardığı tiz ses nedeni ile düşmana korku salan ok gibidir. Çünkü hem motivasyonu, inancı, enerjisi, yüksek modu, canlılığı, kararlılığı ve özgüveniyle başta rakiplerin maneviyatını bozar hem hedefi de tam kalbinden vurur. Şöyle bir satıcı düşünün: " Patron geçen aydan bu ay daha çok satacağım, ikincilik yetmez bana bu ay birinci olmak istiyorum, Gerekirse daha çok ziyaret yaparım. Şöyle bir kampanya çıkmış ben bunları acaba kime satarım? Liderliği hedeflemek için nelere ihtiyaç duyuyorum veya müdürüm benim hedefin üstüne çıkmak için şunlara ihtiyacım var? Ne yapsam kardır, daha çok satar daha çok kazanırım. Azla yetinmem. Satış bekletme de olmaz. Önümüzdeki ay elbet çalışır yeni satışlar çıkarırım, istedikten ve çalıştıktan sonra fırsat bitmez. Hedefimi ben kendim belirlerim. 50 kere beni müşteri reddetse ne olmuş? Ben yine giderim elbet bıkacak ve alacak. Arkadaşım yapabilirsin sende, gel düştüysen beraber kalkalım biz dostuz." deyip iş yerinde, müşteride, ekibi içinde ve rakiplere yüksek enerji yayar ve fark yaratır. Üst yönetimin gözüne kim girer? Yükselme imkanı olunca akla kim gelir? En az para kadar değerli manevi ödülleri kim alır? sorularının cevabını bilmek için de müneccim olmaya sanırım gerek yok.
Ee artık kopyalara göz attığımıza göre sorularımızı yine sorabiliriz:
- Satış yapmak, birini ikna etmek, hedef tutmak çocuk oyuncağı mıdır?
- Nasıl bir satıcısın veya olmak istiyorsun hiç ayna karşısına geçip düşündün mü?
Sevgili Murat, O Ses Satıcı yarışmasında sence kim birinci olur?. Metaforla anlatılan güzel bir yazı. Tebrikler.
YanıtlaSilmaalesef bazı alanlarda ışın kılıcı, bazi zamanlarda ıslıklı ok :) çok kişi icin satis yapinca ikinciye hacet kalmiyor
YanıtlaSilgüzel ve keyifli bir anlatım :)
YanıtlaSil