Çoğumuzun külüstür de olsa, tos tos da olsa iyi kötü ayağımızı yerden kesen bir otomobili vardır. Bu ülkede hemen herkes evelallah kavun-karpuz seçmede olduğu gibi otomobilden de biraz olsun anlar, değil mi? :) Güzel.
Şimdi düşük segment araç ürete
n ve tüketici zihninde öyle konumlanan bir firma sahibi olduğunu düşün. Adı da ne olsun ne olsun? - hemen uyduralım- KAPLUMBAĞA ve sloganı da "yavaş ama; kaliteli ve de çok uygun ne haberrrr!" olsun. Bu firma da hikaye bu ya işi gücü yok çok şık spor model bir araba üretmeye kalksın. Şimdi hemen soruları yapıştıralım mı?. ;)
n ve tüketici zihninde öyle konumlanan bir firma sahibi olduğunu düşün. Adı da ne olsun ne olsun? - hemen uyduralım- KAPLUMBAĞA ve sloganı da "yavaş ama; kaliteli ve de çok uygun ne haberrrr!" olsun. Bu firma da hikaye bu ya işi gücü yok çok şık spor model bir araba üretmeye kalksın. Şimdi hemen soruları yapıştıralım mı?. ;)
1-) Dünyanın en hızlı arabalarından birini de üretse, bu firma bu arabayı çok ekstrem bir fiyata satabilir mi? 2-) Hadi satmasına sattı da sen zengin ve lüks tüketim tercihi olan biri olsan kaplumbağa markalı bir spor araba alır mısın? 3-) Bu araba ne kadar müthiş olursa olsun her iki durumda da isteyen ederine -gerek satış adeti, gerek modelin marka değeri, gerekse de yüksek karlılık açısından- ulaşır mı?
Cevaplarını bana değil lütfen kendine ver, biz tahmin ederiz;)
Otomobilden sonra da zengin bir salça fabrikatörü olmaya var mısın? Hiç değilse hikayede bari zengin olmak neyimizi bozar?;) Tabii ki her girişimci gibi yeni yatırımlar peşindesin. Çok lezzetli bir ketçap ürettiğini varsayalım. Gel gör ki eciş bücüş , böyle ne bileyim soluk, silik albenisiz hatta içindekine nazaran bir o kadar da kalitesiz bir ambalajın var olduğunu düşün. Sorular gelsin mi?
1- ) Ne kadar iyi ketçap olursa olsun kaç yazar? 2-) Yani bu ürünü pahalı ve yüksek karla satabilir misin? 3-) Sen olsan bu ürünü alır mısın veya alsan da reklamda ne kadar dünyanın en iyi ketçapını yaptık deseler de buna ne kadar kanarsın?
Tamam işte en çok sevdiğimiz hatta müptelası olduğumuz konuya geldik. Futbol;) Aç tavuk kendini tahıl ambarında görürmüş misali bir anlığına Messi olduğunu lütfen hayal et. Messi'yi de herhalde tanımayanımız yoktur. Ben her şeyin önce yerlisini seven öyle futboldan da pek anlamayan biri olarak bile adamın konusunda ne kadar üstün yetenekli olduğunu söyleyebilirim ve ardında sorularımı hemen sorarım.
1- ) Tamam çok iyi futbolcu da bu adam Barca yerine amatör kümede adı sanı duyulmayan bir takımda oynasa bu kadar tanınır mı? 2-) Ya da tanınmaya devam eder mi? 3- ) Bonservis bedeli şuan ki gibi paha biçilmez olur mu?
Yani uzun lafın kısası, verdiğini tahmin ettiğim cevaplara göre demem o ki arkadaş, her şeyde olduğu gibi satışta da hiç kimse dünyanın en kral satıcısı da olsa bana göre tek başına üstün başarılı değildir. Her satıcının ait olduğu bir marka, ambalaj, kap ve takımı vardır. O ambalaj, takım ne kadar albeniye sahipse, bireysel başarı da, satıcının birey olarak bonservis bedeli de o kadar daha çok artar desek sanırım yanlış olmaz?
Satıcının amacı daha çok kazanmak mı? İşte asıl takımı da yıldızsa daha çok kazanır. Bu nedenle akıllı ve iyi satıcı; sırf kendi cebi, başarısı için bile olsa yine de bence bölgesini, şirketini, ekmek yediği yeri, takımının başarısını önemser ki bu nedenle satış bekletmez. Kendi hedefinden bağımsız takımın, şirketin hedefini de düşünür, çalışır ve birey olarak hedef üstü bir performansı tabelada görmemeniz işten bile değil. Birinin eksiği varsa yaptığı fazla satış ile kapatmış olur. Ayrıca ola ki oyundan düşen, hedef tutmayan, olumsuz düşüncelere giren, sürekli eleştiren, ağlayan sızlayan, başarısız olan birini farketmeye görsün, ayağa kaldırmak için her şeyi yapar. Ekip arkadaşlarını demotive etmez! Aksine enerji pompalar, inanç aşılar. Kazandırdıkça daha çok kazanacağını bilir. Herkesin hedef tutması için uğraşır, tıpkı ekibin yöneticisi gibi. Sonunda yani yine sana faydası var;) Bireysel başarı tek başına yeterli değil. En önemli olanın takımca da birinci olmak ve yıldız bir takımda oynamak olduğunu hep bilir.
Tabi bu demek değil ki rekabet etme, herkes eşit başarı göstersin. Olur mu öyle saçma şey? Tabii ki satış işinin doğası rekabettir. Biz takımın başarısını düşünelim, hele bir takımca hedef tutturalım. Akabinde yine biz bireysel olarak hedef üstü çalışarak en çok satan olalım, bir sürü düşeni kaldırarak da zaten şirketin, diğer ekiplerin ve yöneticimizin gözünde hak ettiğimiz yere er ya da geç ulaşırız. Hiç şüphemiz olmasın. Terfi, kariyer, maaş artışı vs bireysel her türlü talebimizde bunlar bize yol, elektrik olarak da geri döner. Ayrıca takımca başarı olduğunda ekip adına bazı kaynakları seferber etmek, bazı imtiyazlar almak adına yöneticinin de elini şirket içinde güçlendirmesi ve yani yine birey olarak bize fayda sağlaması da cabası. Hiç bir şey olmasa takım değiştirmek istediğinizde de bireysel başarınızın yanında oynadığınız bir önceki takımın başarısından, değerinden de kaynaklı bonservisin yüksek olacağı için sana gelen transfer teklifleri farklı olmayacak mıdır?
O nedenle bir satış yöneticisi olarak tanıdığım her satıcıya hep diyorum ki; "Barca da Messi olmak mı? Murat İdman Yurdu'nda Messi olup top koşturmak mı? hangisi tercihin?
Yorumlar
Yorum Gönder