Arının bal yapanı makbuldür, öyle değil
Ya iş hayatında durum nasıl?
Örneğin satış birimi mademki bir kurumda canlı kaynak ve para getiren yegane ekipse; satış işinde çalışan satıcı ve yöneticileri olarak bize harcanan bütçe, zaman ve emeğe değecek kadar bir iş üretebildiğimiz konusunda yeterince kafa yoruyor muyuzdur?
2-) Satış görüşmesini ben mi, müşteri mi sonlandırdı?
Diğer bir hata da satış kapama taktiklerini yeterince kullanamamaktır diyemez miyiz? Uzadıkça uzayan, bir türlü sadede gelmeyen konular size de tanıdık gelmiyor mu? Tam da ihtiyaç duyduğumuz anda yanımızda olan bu taktikler, bana göre adeta telefon kulübesi içinden çıkan bir süper kahraman gibi bizim o müşteriden dolu dolu sipariş veya satış ile çıkmamızı sağlar. Satış ekiplerine aldırılması gereken eğitimlerin en başında ürün eğitiminden bile önce satış kapama taktikleri neden gelmiyor hep merak etmişimdir?
Tabii ki sık ziyaret önemli olmasına önemli evet de diğer taraftan kaliteli ziyaret de en az sık ziyaret kadar öneme sahip değil mi?
Aksi halde müşteri ziyareti bitirir. Kapatır ama sonu satışla sonlanmayan bir bayram ziyaretinden ne farkı kalır? Yoksa senin amacın çok para kazanmak değil mi? O zaman kural net. Daha çok ve verimli ziyarettttttttttt!
3-) Müşteri ile ne kadar samimi olmalıyım?
Bazı satıcılar müşteri ile gereğinden fazla samimi oluyor. Hatta kanka olanı bile gördüm. Ya sonuç ne oluyor? Fazla samimiyetten dolayı bir türlü kapanmayan satışlar, bir sonraki ziyarette hallederiz lafları ve sadede gelmeyen toplantılar... Nasıl tanıdık mı geldi? Bir de burnundan kıl aldırmayacak kadar uzak olan soğuk nevaleler var. Onların ise hiçbir şansı kalmıyor. İşin sırrı dengeli olmakta diyelim mi ne dersiniz?
4-) Ayna ayna söyle bana: Bugün ambalajım nasıldı?
Her ürünün ambalajı olur. Satıcının ambalajı da tercihlere göre dağınık ya da taranmış saçı, temiz veya kirli sakalı, çok silik ya da çok dikkat çekici saç rengi, boyası, az, hiç ya da çok makyajın dozu, göze çarpan ayakkabı boyası ve cilası, kravatı, takısı, mendili, beyaz veya koyu renk gömlek rengi, ütüsü, kötü-iyi veya abartılı kokusu, yağlı saçı ya da temizliği, eksik ya da fazla aksesuarları, kıyafetlerin uyumluluğu, kurumsallığı, bireysel ya da kurumsal müşteriye hizmet verip vermediği ve bulunduğu ortama göre müşteriye hizmet verdiği il vb. ile uyumlu renkleri, çantası, gözündeki çapağı ya da cildinin bakımlılığı, tırnakların kesimi vb. yani bizim karşı tarafta ilk izlenimimizi veren unsurlardır diyebiliriz.
Öyleyse neredeyse ilk izlenimin uzmanlara göre satışta %80-85 etkiye sahip olduğu, daha baştan güven yaratmazsak da satış almanın %15-20'lik şansa kalmasını mı tercih ettim? Yoksa paraya göre değil, insanın başta kendine ve sonra da karşısındakilere olan saygısıyla, yakıştırmasıyla yukarıdaki ambalaj ile ilk başta çoğunu elde edeceğimiz %85'lik büyük bir ikna gücünü akıllıca davranıp kolaylıkla lehime çevirdim mi?
5-) İşten ne kadar kaytardım?
Hedefi tuttur, çok yorulduysan ya da kendini gerçekten iyi hissetmiyorsan o gün o görüşmeye gerekirse girme verimsiz olup daha da demotive olma ve arada ufak kaçamaklar yap tabi de eşşeğin kulağına da su kaçırmadan yap be birader! Sonra alışkanlık yapar aman dikkat! Yoksa sahada olup arada bir dinlenme diyen mi var? Oturup plan yapma, hazırlık yapma diyen mi var? Ancak ne kadar çok önceden plan yaparsan da gün içinde o kadar verimli ve çok ziyaret için de zaman kalır unutmamak gerek.
Ancak ekmek yediğin yerdeki temel görevi sürekli tam olarak yerine getirmiyor ve yeterince ziyaret yapmıyor - yani yeterince emek harcamıyor-, olası az çalışacağın günde yöneticine haber verip izin alma sorumluluğunu göstermiyor ya da izin aldığın durumun dışında yalan atıyor veya yatışı abartıyor, üstüne de satışlar da zaten diğer yapılan -yapılmayan- görevlerin olası sonucu olarak düşükse kimse kusura bakmasın ancak o yönetici ve iş yeri seni niye orada uzun süre tutsun? Bir de gelip ayaklarını mı yıkasaydı, ne yani? Elini vicdanına koyunca için rahat mı? Kafanı yastığa koyduğunda rahat uyuyabiliyor musun?
Sadece satış işinde mi? İş hayatının her alanında geçerli olan bu kural bu ve basit. Eğer para kazanmak istiyorsak, yakın zamanda kendimizi kapı dışında bulmak istemiyorsak, beni neden yükseltmiyorlar diye sürekli kendimizi düşünürken bulmamak için, mevcut işimizi beğenmiyorsak bile yollarımızın bir gün eski patron ya da yöneticimiz veya müşterilerimizle hiç ummadığımız yerde ve şekilde kesişebileceğini düşünüp, iş hayatının küçük olması nedeni ile biraz kendi ayaklarımıza sıkmadan mantıklı bir ayrılık süreci geçirmek ve işimizi son ana kadar layıkıyla teslim etmek lazım.
Yukarıdaki 5 ana sorudan hariç olarak kendimize şunları da sorabiliriz: Mesela yöneticimiz, işverenimizin yerine de sık sık kendimizi koyup, sürekli talep eden olmak ve memnuniyetsiz olacak bir konu bulmak yerine acaba ben ne yapıyorum?, işe ne katıyorum?, benden istenileni ne kadar yerine getiriyorum? hatta fazlasını koyuyorum? kendimi ne kadar geliştiriyorum?, ne kadar kendime ve ekip arkadaşlarıma fayda sağlıyorum?, hayal ettiğim şeyler için gerçekten ne kadar çaba harcıyorum? yoksa sadece boş konuşuyor muyum?, takımın enerjisini düşürüyor muyum ya da onlara enerji mi veriyorum?, bardağın olumlu tarafından bakan ya da demotive tarzımla hem kendimi hem de çevremi ne kadar düşürüyorum ya da yukarı taşıyorum?, müşterilerim beni nasıl görüyor ve nasıl puan veriyor?, hakkımda ne kadar şikayet ediyorlar ve acaba bu müşteriler neden bizi terkediyor?, her şeye rağmen işimi beğenmiyorsam niye hala buradayım deyip güzel bir şekilde ayrılmıyorum?
Yani mutlu ve başarılı olmak için acaba biraz da her konuda bal yapan arı olmaya çalışsak nasıl olur?
mi?
Örneğin satış birimi mademki bir kurumda canlı kaynak ve para getiren yegane ekipse; satış işinde çalışan satıcı ve yöneticileri olarak bize harcanan bütçe, zaman ve emeğe değecek kadar bir iş üretebildiğimiz konusunda yeterince kafa yoruyor muyuzdur?
Kendimize her gün şöyle bir kaç soru sorsak ve samimice iç sesimizle kendimize cevap versek gelişim açısından sizce nasıl olur? Hadi beraber deneyelim.
1-) Müşterilerde bugün ne kadar verimli zaman geçirdim?
Bir kere şunu unutmayalım. Tanışma ziyareti adı altında sadece kartvizit bırakıp çıkıp gitmek kendimize yapılacak en büyük hakaret ve boşa harcanan zamandır. Şirket bize o kadar yatırımı tanışmamız için yapmıyor olsa gerek? O yüzden onu ihtimal olarak bile görmüyorum. İlla kısa ziyaret yapacaksan da akılda kalacak bir şeyler yapmanın, yaratıcı olmanın yollarını bulmak elzemdir. Yeter ki yürekten isteyelim.
Gelelim konumuza. Satışın günahları olarak adlandırdığım yapılan yanlışların başında müşteride gereğinden fazla zaman geçirmek geçiyor. Tabii ki tabiri caizse dal düz satışa geçelim ve müşteriyi rahatsız edip satışı baştan kaçıralım demiyorum. Yine de bu yarım saatten fazla havadan sudan da konuşalım anlamına gelmemeli yahu, yanlış mıyım? Kısa bir sohbet ve sohbet akabinde satmaya çalışacağımız ürün ve hizmete kapı yapacak konular açıp doğru sorularla ihtiyacı yaratmak makbul olanıdır. Böylece daha çok ziyaret yapmaya acaba zaman kalmaz mı? Daha çok ziyaret daha çok satış ve para yani prim demek değil mi? Ee, ne yaparsan önce kendine...
Gelelim konumuza. Satışın günahları olarak adlandırdığım yapılan yanlışların başında müşteride gereğinden fazla zaman geçirmek geçiyor. Tabii ki tabiri caizse dal düz satışa geçelim ve müşteriyi rahatsız edip satışı baştan kaçıralım demiyorum. Yine de bu yarım saatten fazla havadan sudan da konuşalım anlamına gelmemeli yahu, yanlış mıyım? Kısa bir sohbet ve sohbet akabinde satmaya çalışacağımız ürün ve hizmete kapı yapacak konular açıp doğru sorularla ihtiyacı yaratmak makbul olanıdır. Böylece daha çok ziyaret yapmaya acaba zaman kalmaz mı? Daha çok ziyaret daha çok satış ve para yani prim demek değil mi? Ee, ne yaparsan önce kendine...
2-) Satış görüşmesini ben mi, müşteri mi sonlandırdı?
Diğer bir hata da satış kapama taktiklerini yeterince kullanamamaktır diyemez miyiz? Uzadıkça uzayan, bir türlü sadede gelmeyen konular size de tanıdık gelmiyor mu? Tam da ihtiyaç duyduğumuz anda yanımızda olan bu taktikler, bana göre adeta telefon kulübesi içinden çıkan bir süper kahraman gibi bizim o müşteriden dolu dolu sipariş veya satış ile çıkmamızı sağlar. Satış ekiplerine aldırılması gereken eğitimlerin en başında ürün eğitiminden bile önce satış kapama taktikleri neden gelmiyor hep merak etmişimdir?
Tabii ki sık ziyaret önemli olmasına önemli evet de diğer taraftan kaliteli ziyaret de en az sık ziyaret kadar öneme sahip değil mi?
Aksi halde müşteri ziyareti bitirir. Kapatır ama sonu satışla sonlanmayan bir bayram ziyaretinden ne farkı kalır? Yoksa senin amacın çok para kazanmak değil mi? O zaman kural net. Daha çok ve verimli ziyarettttttttttt!
3-) Müşteri ile ne kadar samimi olmalıyım?
Bazı satıcılar müşteri ile gereğinden fazla samimi oluyor. Hatta kanka olanı bile gördüm. Ya sonuç ne oluyor? Fazla samimiyetten dolayı bir türlü kapanmayan satışlar, bir sonraki ziyarette hallederiz lafları ve sadede gelmeyen toplantılar... Nasıl tanıdık mı geldi? Bir de burnundan kıl aldırmayacak kadar uzak olan soğuk nevaleler var. Onların ise hiçbir şansı kalmıyor. İşin sırrı dengeli olmakta diyelim mi ne dersiniz?
4-) Ayna ayna söyle bana: Bugün ambalajım nasıldı?
Her ürünün ambalajı olur. Satıcının ambalajı da tercihlere göre dağınık ya da taranmış saçı, temiz veya kirli sakalı, çok silik ya da çok dikkat çekici saç rengi, boyası, az, hiç ya da çok makyajın dozu, göze çarpan ayakkabı boyası ve cilası, kravatı, takısı, mendili, beyaz veya koyu renk gömlek rengi, ütüsü, kötü-iyi veya abartılı kokusu, yağlı saçı ya da temizliği, eksik ya da fazla aksesuarları, kıyafetlerin uyumluluğu, kurumsallığı, bireysel ya da kurumsal müşteriye hizmet verip vermediği ve bulunduğu ortama göre müşteriye hizmet verdiği il vb. ile uyumlu renkleri, çantası, gözündeki çapağı ya da cildinin bakımlılığı, tırnakların kesimi vb. yani bizim karşı tarafta ilk izlenimimizi veren unsurlardır diyebiliriz.
Öyleyse neredeyse ilk izlenimin uzmanlara göre satışta %80-85 etkiye sahip olduğu, daha baştan güven yaratmazsak da satış almanın %15-20'lik şansa kalmasını mı tercih ettim? Yoksa paraya göre değil, insanın başta kendine ve sonra da karşısındakilere olan saygısıyla, yakıştırmasıyla yukarıdaki ambalaj ile ilk başta çoğunu elde edeceğimiz %85'lik büyük bir ikna gücünü akıllıca davranıp kolaylıkla lehime çevirdim mi?
5-) İşten ne kadar kaytardım?
Hedefi tuttur, çok yorulduysan ya da kendini gerçekten iyi hissetmiyorsan o gün o görüşmeye gerekirse girme verimsiz olup daha da demotive olma ve arada ufak kaçamaklar yap tabi de eşşeğin kulağına da su kaçırmadan yap be birader! Sonra alışkanlık yapar aman dikkat! Yoksa sahada olup arada bir dinlenme diyen mi var? Oturup plan yapma, hazırlık yapma diyen mi var? Ancak ne kadar çok önceden plan yaparsan da gün içinde o kadar verimli ve çok ziyaret için de zaman kalır unutmamak gerek.
Ancak ekmek yediğin yerdeki temel görevi sürekli tam olarak yerine getirmiyor ve yeterince ziyaret yapmıyor - yani yeterince emek harcamıyor-, olası az çalışacağın günde yöneticine haber verip izin alma sorumluluğunu göstermiyor ya da izin aldığın durumun dışında yalan atıyor veya yatışı abartıyor, üstüne de satışlar da zaten diğer yapılan -yapılmayan- görevlerin olası sonucu olarak düşükse kimse kusura bakmasın ancak o yönetici ve iş yeri seni niye orada uzun süre tutsun? Bir de gelip ayaklarını mı yıkasaydı, ne yani? Elini vicdanına koyunca için rahat mı? Kafanı yastığa koyduğunda rahat uyuyabiliyor musun?
Sadece satış işinde mi? İş hayatının her alanında geçerli olan bu kural bu ve basit. Eğer para kazanmak istiyorsak, yakın zamanda kendimizi kapı dışında bulmak istemiyorsak, beni neden yükseltmiyorlar diye sürekli kendimizi düşünürken bulmamak için, mevcut işimizi beğenmiyorsak bile yollarımızın bir gün eski patron ya da yöneticimiz veya müşterilerimizle hiç ummadığımız yerde ve şekilde kesişebileceğini düşünüp, iş hayatının küçük olması nedeni ile biraz kendi ayaklarımıza sıkmadan mantıklı bir ayrılık süreci geçirmek ve işimizi son ana kadar layıkıyla teslim etmek lazım.
Yukarıdaki 5 ana sorudan hariç olarak kendimize şunları da sorabiliriz: Mesela yöneticimiz, işverenimizin yerine de sık sık kendimizi koyup, sürekli talep eden olmak ve memnuniyetsiz olacak bir konu bulmak yerine acaba ben ne yapıyorum?, işe ne katıyorum?, benden istenileni ne kadar yerine getiriyorum? hatta fazlasını koyuyorum? kendimi ne kadar geliştiriyorum?, ne kadar kendime ve ekip arkadaşlarıma fayda sağlıyorum?, hayal ettiğim şeyler için gerçekten ne kadar çaba harcıyorum? yoksa sadece boş konuşuyor muyum?, takımın enerjisini düşürüyor muyum ya da onlara enerji mi veriyorum?, bardağın olumlu tarafından bakan ya da demotive tarzımla hem kendimi hem de çevremi ne kadar düşürüyorum ya da yukarı taşıyorum?, müşterilerim beni nasıl görüyor ve nasıl puan veriyor?, hakkımda ne kadar şikayet ediyorlar ve acaba bu müşteriler neden bizi terkediyor?, her şeye rağmen işimi beğenmiyorsam niye hala buradayım deyip güzel bir şekilde ayrılmıyorum?
Yani mutlu ve başarılı olmak için acaba biraz da her konuda bal yapan arı olmaya çalışsak nasıl olur?
Murat bey merhaba bende 8 yıldır bir operatörün kurumsal departmaninda calisiyorum ve bunun son 6 yılında ekip liderliği yapmaktayim yazilarinizida devamli takip ediyorum. Son yazinizda dikkatimi çeken şu oldu satis temsilcilerinin yapmis oldugu klasik hatalardan ve kendilerini gelistirememelerinden bahsetmissiniz guzel bir üslupla ama hatanin sadece orada olmadığını ve daha iyi kocluk ve mentorluk edebilecek daha iyi yonlendirme yapabilecek lider ve yoneticilerden de bahsetmenizi beklerdim ekip arkadaslarimizin basarili olmasinin %20 lik kisimi bilgi ve beceri %80 lik kisminin EQ olduguna inaniyorum bir calisaninizin hayatina ve yasadiklarinin icine giremiyor ve onu dinlemiyorsaniz istediginiz kadar o insana bilgi ve teknik ogretin basarili olamayip veya kisa vadeli basarili olup isinde soguyarak ayrilacagi yillardir gozlemim, oncelikle yoneticiler ve liderler olarak nasil kocluk yapacagimizi ogrenmeliyiz daha sonra basari daha kolay bir sekilde gelecektir. Ekip arkadaslarimiza gerekli egitimleri vererek daha iyi ilerleyeceklerine iniyorum.
YanıtlaSilNacizane fikilerimi aktarmak istedim, bu alanda yazi yazan ender kisilerdensiniz oncelikle tesekkur ederim yazilarinizi okumak hayli keyifli yazilarinizin basarili bir sekilde devam etmesi dileklerimle.
Merhaba Volkan Bey, takibiniz, yorumlarınız için teşekkür ederim.
YanıtlaSilTabii ki söylediklerinize katılıyorum ancak bu yazının konusu sadece bir satıcının kendi kendine yaptığı zararlardan dem vurmaktı. Tabii ki liderin başarı üzerinde etkisi tartışılmaz zaten bununla ilgili "camdan kalplerin orkestrası" , "kristal kalplerin orkestrası", "Demotivasyon 1 ve 2 " olmak uzere sayısız yazımız mevcut. Blog olduğu için kısa ve tek taraflı değinmek tercih ediyorum. Konu dağılmaması için. Zira kişisel web sitem http://www.cokparakazandiranadam.com 'un açılış sayfasında (baba sayfa) en önemli satış etkisinin motivasyon olduğunu ve satış ekibi yonetmenin bakkal dükkanı yönetmek olmadığını da mesaj olarak vermeye calıştık. Çalışmalarınızda ekiplerinizle birlikte başarılar diliyorum. Tekrar değerli yorumlar için ve takibiniz için teşekkür ederim.