Bir elin parmakları nasıl ki bir değilse, insan tipleri de bir değildir. Yani unutmayalım ki her müşterimiz aslında farklı karakter ve mizaçlara sahiptir. Dolayısıyla karar verme mekanizmaları da birbirinden çok farklı olabilir. Ee peki neden o zaman tek tip satış sunuşunu her müşteride temcit pilavı gibi uyguluyoruz?
Benim gözlemim ya gerçekten satış tekniklerini çok iyi bilmediğimizden, ya herkesi kendimiz gibi görmemiz ve kolaya kaçmamızdan. Günümüz rekabet ortamında her iki neden de maalesef satış ekiplerine, yöneticilerine ve şirketlere kaçınılmaz sonu getirebilir, dikkatli olmak lazım derim!
Daha çok satabilmek ve rekabete yenik düşmemek için o zaman müşteri tipleri ve o tiplere göre nasıl karar verdiklerini, nelerden etkilenebildiklerini iyi öğrenmeliyiz. Sonra satış esnasında, öncesinde veya bir miktar da sonrasında müşterimizi iyi araştırıp hangi tipe girdiğini ortaya çıkarıp nihayetinde de önceden hazırladığımız farklı taktikler ile her müşteriye satış sunumumuzu (tezgahımızda, kurumsal müşterinin ofisinde ya da telefonda veya dış ticarette yazışma ortamında hiç farketmez) yapmalıyız.
Müşteriyi tanımak için neler yapılabilir, ne gibi sorular sorulabilir, nasıl araştırılıp müşteri hakkında çaktırmadan çok kritik bilgiler toplanabilir biliyor muyuz? Hadi o da bilmeyenler için bir sonraki haftanın yazı konusu olsun, ne dersiniz?Müşterilerin karar verme tarzları ve bunlara karşı kullanabileceğimiz bilinçaltı/üstü ikna tekniklerine - ben bunları Panzehir olarak adlandırıyorum- kısaca değinelim. Farklı kaynaklarda 4-5 ve farklı gruplara rastlayabilirsiniz lakin biz 6 farkı gruba ayırıyoruz.
1- KONTROL MANYAĞI; Bu kişiler için dediğim dedik, çaldığım düdüktür. Yani kendi fikirlerini uygulamak herşeyden önemlidir. Belirsizlikten nefret ederler. Karar vermede adeta sıfır duygu vardır. Tamamen analitik hareket ederler. Biraz arıza çıkarıyor gibi görünebilirler. Bu da onların yapısı, doğru ya da yanlış birşey diye birşey yok;)
Panzehir ; Onu bol bol konuşturmak, satış savımızın altını doğru kanıtlar ile güçlendirmek, çözümün özelliklerinden ziyade nihai faydalarına odaklamak, elde edilecek sonuçların onun penceresinden değerini çok iyi vurgulamak satışta hayat kurtarabilir.
2- TAKİPÇi/FOLLOWER; Birşey alabilmeleri için neredeyse aylar, yıllar geçebilir. Çok zor karar verirler. Mutlaka kendi tercihinin doğruluğunu teyit edebilecek, daha önce karar vermiş kişi/kurumların fikirlerine başvururlar. Önemli gördüğü kişilerin yönlendirmelerine ihtiyaçları vardır. Yani çaktırmayın asıl karar verici o değildir;)
Panzehir; Güçlü referanslar bulup karar vermesine katkı sağlayacak deneyimleri aktarmak, karar vermede kimlerden etkilendiğini veya destek aldığını iyi analiz edip asıl o kişileri de etkilemeye çalışmak yani gizli karar vericileri bulup ikna etmek bizi amacımıza daha kolay ulaştıracaktır.
3- GÜVENSİZ ; Her şeye şüphe ile yaklaşır, tam bir rakip savunucusu olabilir ve duygusal karar vermeleri çok alışıldık bir durumdur. Paranoyak boyuta bile ulaşanlara, hakaret boyutuna geçenlere bile rastlayabilirsiniz, hele sütten ağzı yanmış ve yalancı tabir edilen bir satışçı ile karşılaşmışsa :(
Panzehir ; Güven oluşturmak için öncelikle çok çabalamak gerekir. Hatta ilk ziyareti tamamen tanışma ve iş dışı sohbete bile ayırabilirsiniz. Birşey satmaya geldiğinizi hissettirmeden "Hissettirmeden İkna Teknikleri" ni kullanmak gerekir.
4- MANTIK İNSANI: Riskten hiç ama hiç hoşlanmazlar, dikkat! Güvensizlerin aksine duygusal değil mantık çerçevesinde karar verirler. Bütün kadınlar gibi bu tip müşteriler cinsiyetinden bağımsız olarak çok detaycıdır;)
Panzehir ; Mümkün olduğunca sunduğumuz şeyi destekleyecek farklı türden veriler toplamalı ve iyi ifade etmeliyiz ki içi biraz rahatlasın. Uzmanlığımızı kanıtlayacak doneler ve referansları en baştan vermek de yararlı olabilir.
5- CANLI / ENERJİK; Belli bir albenisi/karizması olan bu kişiler çabuk etkilenir ve hatta sizi daha baştan kazanmış havasına sokabilir, bu tuzağa düşmeyelim!
Panzehir ; Sade ve doğrudan ve de direkt iş sonuçları, satış sonrası deneyime odaklı olmak özellikle görsel etkiliyecilerden (Ppt, video, ses, resim, numune vb) yararlanmak etkili olabilir. Bir an önce satış kapama tekniklerine geçmek lazım, ama konu dağılabilir.
6- KAMU İHALECİSİ; Herşeyin en ucuzunu bulmaya, almaya çalışırlar. Hatta pazarlamacılar arasında "kiraz toplayıcılar" olarak da adlandırıldığını işittim. Her marketten en ucuz olanları toplarlar.Marka sadakati yoktur.
Panzehir ; Tabiri caize dini imanı para olan bu müşteri tip için orta ve uzun vadede bizim çözümüzü kulandığında harcayacağı toplam bütçe ile, en ucuzu kullanarak katlanacağı belki kalitesizlik maliyeti ya da satış sonrası hizmette yaşayacağı sorunları ve çözümün dayanıklılık/garanti süreleri vb konuları net olarak parasal hesaba döküp orta ve uzun vadede hangi çözüme daha çok para ödediğini iyi kanıtlamak gerekir. Dolayısıyla rakibi ve eksikliklerini de çok çok iyi tanımak lazım.
Tüm tipleri iyi tanımalı ve kendi panzehirlerimizi hazır edip hep yanımızda taşımalıyız. Yoksa ava gidip avlanmış olma ihtimalimiz yüksek;)
Bol satışlar.
Para Kazandıran Adam
Yorumlar
Yorum Gönder