Geçtiğimiz hafta ne demiştik? Saymakla bitmez bir kitaba bile sığmaz belki en temellerini burada yazmaya çalıştık. Ekip yönetiyorsan insan psikolojisini iyi öğrenmek, tanımak ve anlamak gerekir. Sonra her biri ayrı olan o psikolojileri de tek potada eritebilmek de işin diğer bir yönü. İşte bunların tamamına "Camdan Kalplerin Orkestrasyonu" diyorum.
Satışçılar ne derseniz deyin işin doğası gereği ya başından beri ya da bu iş onu o hale getirmesi ile şirket içindeki egosu en yüksek ekiplerden biridir. Bu nedenle böyle bir ekibin başındaysan ve karşındaki koyun gibi güdülmekten hoşlanan bir karakter değilse öyle 20 yıl öncenin yönetim anlayışı gibi spesifik bir kişi ile ilgili olumsuz eleştirilerini diğer ekip arkadaşları yanında iletmek demotivasyondan başka birşey getirmez. İddia ediyorum, o kişiden en az 2 gün kaliteli ziyaret, hatta ziyaret bekleme;) Birebir de iletmek o nedenle en güzeli. Ya da olumsuz eleştiriyi genele hitaben yapmak. Maalesef bu nokta bu ülkede pek dikkat edilen bir durum değil ama orta vadede ekibin performansına direkt etki eden bir konu.
Dedik ya ego satış ekibinde tavan. Olumlu eleştirileri de olumsuzların aksine mümkün olduğu kadar kalabalık bir ekibin önünde ya da herkesin duyacağı şekilde dozunu aşmamak koşulu ile belirli aralıklarla yapmaya özen göstersek fena olmaz. Satışçı, yüceltilmeyi, birilerini geçmiş olmayı sever. En az pirim hatta bazen pirimden de çok onun yakıtı onure edilmektir, üst sırada olmaktır. Bu yönünü de iyi tatmin etmek lazım. Bizim yönetici olarak belki tarzımız olmayabilir ama ekibi olduğu gibi kabul etmek çok önemli.
Tabi çok dikkatli bu silahı da kullanmamız lazım. Aksi halde egoyu tavanı deler hale getirirsiniz ki o zaman çatıdan hep içeri yağmur dolar. Belli bir zaman sonra tatmin edememeye başlarsınız ya da dev aynasında satışçınız kendini görmeye başladığı için performansı yine düşebilir. O nedenle ödül ve cezayı birlikte kullanmak ve herşeyi çok hassas terazi ile ölçerek yapmak yani dengeyi kurmak çok ama çok kritik.
Bu kişiler sürekli müşterilerde. Her türlü fırsattan da haberdar ve sürekli iş teklifi de alabilir. O nedenle iyi bir satışçıyı da şımartmamak koşulu ile tatmin edecek pirim harici yan haklara ve belki sizin için küçük ama o kişi için çok önemli olabilecek kazanımlara da (her şey maddi değildir) kazanç paketine eklemek ve bazı şeyleri kişiye ve beklentilere göre de özel hale getirmek gerekebilir. Aksi halde pufff diye elinizden altın yumurtlayan tavuğunuz uçabilir. Her an rakibinize gidebilir. Tamam, kabul ediyorum yerine yenisi gelebilir ama seçme, yerleştirme ve alışma süreci derken en az 3 ay 1 kadro eksik çalışacağın hep gözünde olsun. Bu yüzdem her an teknik direktörün yedek kadrosu gibi şirket içi ya da dışında bir iki ısınma ile oyunda performans sergileyecek adayların olmazsa, işin zor unutma!
Bu ekipler sürekli işi bu olduğu için belli bir zaman sonra karşı tarafı ikna etmenin hatta kompedanı olabilirler. Aşırı satış baskısı ile, birazcık karakterde de zayıflık var ve siz de sahayı en az onlar kadar iyi bilmiyorsanız emin olun açığınızı yakalamak ve sizi kandırmak için çok uğraşmasına gerek kalmayacaktır. Bu nedenle şirketler ya işin mutfağından gelmiş bir kişiyi satışın başına geçirmeli ya da bir şekilde satışın artık başında olacağına karar verilmiş bir kişiysen de özellikle ilk zamanlar mümkün olduğunca çok sahaya çıkıp, çaktırmadan işin açıklarını öğrenip, işe daha hakim olup kandırılmaya karşı kalkanınızı kuşanmış olmalısınız. Bu da doğrudan rakamlara ve satış performansına etki edecektir.
Adalet de bu ekipte yine çok hassas bir konu. Biliyorum hedef kişiye özeldir. Fakat hedef verirken altını dolduracak nedenlerle ve cevabını verebileceğiniz hassasiyette hedefleri hatta mümkünse ekibe açık olarak vermek daha iyi olabilir. Çünkü unutmayın, hedef verildikten sonra zaten ekip onu birbiriyle paylaşacaktır. Bu durumda tam adaletli ya da nedenleri açıklanmamış hedefler bazı ekip üyelerinde oyundan baştan düşmeye neden olabilir. Aynı konu yükselme konusunda da geçerlidir. Bir satışçı yukarıya zaman içinde çıkacaksa, sadece satış başarısı ile değil, zaman zaman ekip içinde verdiğiniz sorumluluklardaki gösterdiği ölçümlenebilir iş çıktılarına, diğer ekip üyeleri ile olan iletişim ve onların çaktırmadan aldığınız görüşlerine, deneyime ve o işe ilerlediğinde diğerlerinin en az rahatsız olacağı kişi olmasına da özellikle çok dikkat etmek lazım.
Bu ve bunun gibi yüzlerce hatta binlerce konuya deyinebiliriz. Burada en kritiklerini dilimizin döndüğünce aktarmaya çalıştık. Eğer satışı yönetiyorsak ya da yakında bu sorumluluğu almayı düşünüyorsak lütfen şapkamızı önümüze koyalım ve kendimizi objektif olarak değerlendirelim. Unutmayalım o ekibin bireysel performansları bizim performansımızdır. Ha başarısız olmayı kabullendiysek o ayrı tabi ama satış yöneticisinin de bir satışçı kadar başarma azminde olduğundan hiç şüphem yok;) Son olarak o halde diyebilir miyiz ki "satış ekibini yönetmek, en ince camdan yapılmış kalplerin orkestrasıdır. Diğer bir deyişle Kristal Kalplerin Orkestrası" ???
Yorumlar
Yorum Gönder