MOTİVASYON ve İKNA KULÜBÜ

Bir çalışanınızı, ekip üyenizi veya varsa sizden alt kademe yöneticilerinizi demotive etmek mi istiyorsunuz?  Yetmedi mi? Ayrıca verimsizleştirmek ve sonunda hatta kaybetmek mi istiyorsunuz? Çok kolay! Hiiiç zorlanmaya, uzaklarda aramaya, kafa patlatmanıza gerek yok. Gelin ben size bedavaya anlatayım efenim. Lütfen bana 2dk. verin, okuyunuz. Yazıdan sonra da "yok ben demotive edemedim, sen de ne boş beleş adammışsın arkadaş!" diyen varsa "paranızı geri iade ediyorum. "demek isterdim istemesine; de biz yazıları kamu hizmeti olarak yazıyoruz, kusura kalmayınız. "Neyse geyiği bırak sadede gel diyorsunuz" duyar gibiyim, haklısınız. Ee, buyrunuz efendim... Bir kere işin başı en ağır eleştirilerinizi ekip arkadaşlarının yanında yapın. Hiç çekinmeyin, verin odunu. Fırçalayın gitsin...Ohhh misss... Hatta karşınızdakinin koca koca insanlar olduğunu unutup, ağzınızdan adeta tükürükler saçarak sık sık ota çöpe bağırabilmeniz de gerekir. Ohh, bir güzel rahat...

Sevgili Günlük; "Off yaa bugün gene bir sürü müşteri yüzüme telefon kapattı. Beni adam/kadın yerine bile koymuyorlar. Telefonda birşey satmak, hatta randevu bile almak ne kadar zormuş bee!" " Nuh diyor kadın, yahu peygamber demiyor. 6'ıncı ziyaret oldu. Gene hayır diyor. Sanki oses yarışmasındayız ağzına tüküreyim. Sürekli müşteriler X'ya basıyorlar. Tamam, biliyorum belki beni değil sattığım ürünü belki şirketimi reddiyor ama gel sen sürekli reddedil bakalım ne demek istediğimi o zaman daha iyi anlarsın. Ciğeri beş para etmezlerle yeri gelip muhattap oluyoruz ve eyvallah diyoruz ya ben ona yanarım ah ulan ahhh!" " Çat kapıcılık zor zanaat be bilader. Hunterlık da bir yere kadar. Kapıdan kovuyorlar, bacadan giriyorsun. Bazen oradan da hani kovuyorlar desem yeridir. Her gün yeniden, hem de dirhem tanımadığın bambaşka 1o'larca insanın kapısını tıklatıp seni içeri alsın diye adeta yalvarıyor, binbir takla atıyorsun. Kolay mı sence?" "...

" Bu araba beni kesmez, en kralını isterim. Vitesi otomatik olsun, ilk kullanan ben olayım yani yeni olsun işte. Rengi de lütfen beyaz olsun.Yakıt limiti de neymiş. Sınırsız olsun tamam mı? Araç takipli araç ta ne oluyor? Bana güvenmiyor musunuz? Hayatta kabul edemem!" " Telefon mu veriyorsunuz? Yetmez! Ben akıllı telefon isterim. Sınırsız internet, bol SMS, tabii ki limitsiz görüşme olması lazım. Sahi kuzum hangi marka/model cihaz veriyorsunuz? Cihaz da benim mi oluyor?" " Ne yani laptop verince birşey mi oluyor? Onu zaten vermek zorundasınız, siz tabletten haber verin?" " Ne zaman beni yönetici, müdür hatta genel müdür yaparsınız? 3 aydır çalışıyorum, e hadi? " Ssk, özel sağlık ferdi kaza, hayat sigortası, BES hepsi var ve başlangıçta yapılıyor değil mi? " Daha fazla yetki ve sorumluluk isterim, alabilecek miyim?" " Hafta sonu çalışma olmasın, mesai olmasın, olursa da ek ücret olsun velhasıl kelam aslında az iş ama ço...

Satış öyle diğer mesleklere benzemez! Sürekli göz önünde olmak mı istiyorsun?  Ay sonu hedefe ulaşıp onu aşma hazzına ulaşmak mı?  Çok para kazanmak mı derdin?  Kariyer hedefin mi var yoksa paşam?  İşine sahip çıkamayıp şutlanmak mı sana üç buçuk attırıyor? Her satıcı gibi egon okşanıp dereceleri görmeye can mı atıyorsun? Her ne kadar en stresli mesleklerden olsa da , bir o kadar sahada olmanın verdiği konfor alanı ve özgürlük ne de güzel değil mi? Konforun elinden alınsa kendini elma şekeri alınmış çocuk gibi hissetmez misin? O halde güzel kardeşim; Ağzın değil, rakamların konuşsun. Bir şeyin nasıl olamayacağını bık bık anlatmak yerine, o zamanı yeni taktikler deneyerek etik yoldan satmanın bir yolunu bularak geçirmek daha iyi olmaz mı? Ne dersin? Burası satış sahası, boru değil! Tiyatro sahnesi de değil öte yandan, adeta gerçek bir savaş alanı. Satamazsan yoksun, çok net! Oyun oynamıyoruz. O yüzden ya satışı hayat biçimi haline getireceksin, ya da se...

Ah be güzel satıcı kardeşim! Müşterin veli nimetin evet de, yahu o satın alma müdürü babanın oğlu değil ki? Sana da yeşil ışık yakacak, rakibine de, şuna da, buna da, ona da tabii ki. İyi satıcı öyle kolay kolay bu blöfleri yemez, maskeleri düşürür, umut tacirlerine kanmaz ve satış savaşını kazanmanın her durumda bir yolunu bulur. Tabi etik yoldan! Mesela müşterin iş sürekli sende kalacakmış gibi sana gereğinden fazla umut veriyorsa, aynı etobur bitkiler familyasından olan tropik bölgelerde genellikle yetişen sinekkapan  (Dionaea muscipula)  bitkisinin sinekleri kandırıp onlarla beslendiği gibi adeta senin hayallerinle oynadığının farkına biraz varsan, ava giderken avlanmamak adına iyi edersin. Neden mi?  Çünkü satışın büyüsü ile sen aşka gelir heyecan yaparsın, güvenirsin. Dünyayı ele geçirmiş Roma İmparatoru edasıyla ekip içinde takılırken tam o anda biraz konu gecikir. Tabi efsunlu olmaktan kaynaklı sen o sırada başka işlere de odaklanmazsın üstüne ve akıllı satı...

Ne demiş atalarımız? "İğneyi kendine, çuvaldızı başkasına..." Noktalı yere de duruma göre istediğimiz fiili getirmek de bize kalmış. Bu söze eminim katılmayan yoktur, değil mi? Herkes katılır katılmasına da, acaba gerçekte ne kadar uyguluyor? Hadi birlikte birkaç senaryo hayal edelim mi? Yeni mezunuz. İlk işimizi arıyoruz veya bir önceki işimizden 2 ayda ayrılıp yeni iş arıyoruz ve iş bulamadığımızdan da fena halde yakınıyoruz. Peki gerçekten iş mi yok, yoksa biz de iş beğenmeyenler deniz? Hangimiz annemizden tabletle, son model araçla doğduk? Sadece CEO olunca mı insanlar mutlu olur? Aza tamah etmeyen, evdeki bulgurdan da olursa ne olacak? Diğer bir senaryo. Çalışıyoruz. Karnımız doyacak bir işimiz var yani...Beyaz, mavi, turuncu ne yaka olduğumuz farketmez. Gözümüz kesip herkese açık olan girişimci olmaya cesaret edemedik ya da ettik de başaramadıysak; seve seve işçi olarak çalışmaya devam ettiğimiz o iş yerinde verimsiz, başarısız, mutsuz olmamızın nedeni tamamen ...

Arının bal yapanı makbuldür, öyle değil mi? Ya iş hayatında durum nasıl? Örneğin satış birimi mademki bir kurumda canlı kaynak ve para getiren yegane ekipse; satış işinde çalışan satıcı ve yöneticileri olarak bize harcanan bütçe, zaman ve emeğe değecek kadar bir iş üretebildiğimiz konusunda yeterince kafa yoruyor muyuzdur? Kendimize her gün şöyle bir kaç soru sorsak ve samimice iç sesimizle kendimize cevap versek gelişim açısından sizce nasıl olur? Hadi beraber deneyelim. 1-)  Müşterilerde bugün ne kadar verimli zaman geçirdim? Bir kere şunu unutmayalım. Tanışma ziyareti adı altında sadece kartvizit bırakıp çıkıp gitmek kendimize yapılacak en büyük hakaret ve boşa harcanan zamandır. Şirket bize o kadar yatırımı tanışmamız için yapmıyor olsa gerek? O yüzden onu ihtimal olarak bile görmüyorum. İlla kısa ziyaret yapacaksan da akılda kalacak bir şeyler yapmanın, yaratıcı olmanın yollarını bulmak elzemdir. Yeter ki yürekten isteyelim. Gelelim konumuza. Satışın...

          Özellikle yakın tanıdığım ve iş çevremdeki dostlarım çoğu zaman "Bu yoğunluğa rağmen hemen her sabah nasıl bu kadar enerjik oluyorsun yaa? Bu kadar şeyi de nasıl yetiştirebiliyorsun arkadaşım?" falan diyorlar. Hatta bazen "ne yedin, içtiysen artık bize de söyle, biz de yiyip içelim" :) gibi espirilere de maruz kalmıyor değilim hani. Lütfen nazar etmeyin, maşallah diyip yazıyı okuyup deneyin sizin de olsun. Zaten bir çoğunu muhtemelen biliyorsunuz da temel fark harekete geçmek ve uygulamada dersem? Ee, hadi buyrun o zaman sırrımı açıklıyorum! Tembelliği bırakma zamanı. Bilgiler bedava. Taktiklerin kendisi, denemesi dahil hepsi de bedava. Ne de olsa yazılarımızı ultra herşey dahil konseptte yazıyoruz.;) Çok geyik yapma bilgiyi ver diyen çok değerli okurlara gelsin, buyrunuz efenim:  1-)  En öncelikle hafta içi dahil ortalama bir yetişkinin  dinlenme ihtiyacı olan minimum 7 saat uykuya özen gösteriyorum. Ayrıca biliyorum ki TV karşısın...

"- Müşteri telefonlarımı açmıyorrrrrrr yaaa! - Biliyorum patron sekretere yok dedirtiyor, ben ne yapayım şimdi?  - Çat kapı gittim; gene de görüşemedim. Çünkü yerinde hiç olmuyor. - Randevu vermiyor işte, peki başka ne yapacaktım? - Bizim firmayla çalışmak istemiyorlar. Çalışmayı bırak kapıdan girersek küfür edecekmiş, o kadar kızgın!  - Geçen bizden bir arkadaşı yaka paça kovmuşlar biliyor musun? - Apartmana bile almıyolar ki! - Sadece ürünlere bakıyom, alıcı deyilim diyor ben bu adama neyi nasıl satacakmışım yaa bırak Allah'ını seversen! :( "     Bravo be! Tebrik, ya ya ya, şa şa şaa, ıslık, ıslık, alkış kıyamet... :) Elinden gelen her şeyi yapmışsın yahu daha ne olsun, değil mi? Bir cık cık sesi eşliğinde "Yok bro buradan cacık çıkmaz!" dediğini de duyar gibiyim. Nefis! İyi de güzel kardeşim ya dünyanın en büyük satış fırsatını kaçırıyorsan?  Şimdi eğri oturup konuşalım. Belki de o randevu vermiyor değil de ya sen randevu almasını becerememişsen? A...

Çoğumuzun külüstür de olsa, tos tos da olsa iyi kötü ayağımızı yerden kesen bir otomobili vardır. Bu ülkede hemen herkes evelallah kavun-karpuz seçmede olduğu gibi otomobilden de biraz olsun anlar, değil mi? :) Güzel. Şimdi düşük segment araç ürete n ve tüketici zihninde öyle konumlanan bir firma sahibi olduğunu düşün. Adı da ne olsun ne olsun? - hemen uyduralım- KAPLUMBAĞA ve sloganı da "yavaş ama; kaliteli ve de çok uygun ne haberrrr!" olsun. Bu firma da  hikaye bu ya işi gücü yok çok şık spor model bir araba üretmeye kalksın. Şimdi hemen soruları yapıştıralım mı?. ;) 1-) Dünyanın en hızlı arabalarından birini de üretse, bu firma bu arabayı çok ekstrem bir fiyata satabilir mi? 2-) Hadi satmasına sattı da sen zengin ve lüks tüketim tercihi olan biri olsan kaplumbağa markalı bir spor araba alır mısın? 3-) Bu araba ne kadar müthiş olursa olsun her iki durumda da isteyen ederine -gerek satış adeti, gerek modelin marka değeri, gerekse de yüksek karlılık açısından- ulaşı...

Veee beklenen an yine gelmiştir.  Hedefleri çoktan tutan için -satıcı tabiri ile- belki biraz yayarak ve peşin satan gibi gezecek kadar güzel, hedefin gerisinde kalan için de ızdırap olacak, mideye kramp girecek ve hatta bildiği bütün küfürleri veya duaları anımsayacağı o malum gün... Ne mi o? Satıcı olan ancak bilir. Tabii ki AY SONU;)  Hani satış  biraz da tiyatro sahnesi gibi değil midir? Ee, o halde gelin birlikte bir senaryo yazmaya/oynamaya ne dersiniz? Bazı yerleri boş bıraksam ve sizden doldurup kendi oyununuzu yazmanızı istesem, umarım beni kırmazsınız değil mi? Merak etmeyin alternatifler hazır. Size sadece seçmek kalacak, o kadar kolay yani. O halde başlıyor muyuz? Kahramanımız -adı da SONGÜN olsun;)- sabah ofistedir. Müdür toplantıyı yaptıktan sonra sahaya çıkma vakti artık gelip çatmıştır. Son olarak satıcımız o gün için ne hissedeceğine karar vermek durumundadır? Evet yanlış duymadınız. Ne hissedeceğine. Neden mi? Çünkü akıllı satıcı bence bilir ki düşün...

Bir varmış, bir yokmuş. Evvel zaman içinde, kalbur saman içinde teknoloji çağına giren bir satıcı varmış. Bakalım kahraman satıcımız çevrimiçi miymiş, çevrimdışı mıymış? Hadi buyrun bakalım.           DİYALOG 1:  " Biippp! Aradığınız satıcıya şuanda ulaşılamıyor, lütfen daha sonra tekrar deneyiniz anonsu"  1 saat sonra; MÜŞTERİ: - 1 saattir neredesin? Sana ulaşmak ne mümkün. SATICI : -    Abi kusura bakma, şarjım bitmiş de... SATICININ İÇ SESİ: - Tamam işte geçerli bir sebebim vardı, yırttık.             DİYALOG 2: "Saat akşam 9 civarı müşterinin aramasından sonra duyduğu Dıt dıt dııt aradığınız abone açmıyor sesi" Ertesi sabah; MÜŞTERİ: -  Çağrı merkezi ile halletim gerek kalmadı.  SATICI    : -   Kusura bakmayın. Akşam mesai saati dışı olduğu için duymamışım. SATICI İÇ SESİ: - Evimde de mi rahat yok? Yarın sabah aradım işte. Hem gece zaten açsam da bu saatte...